消費者の心を掴みたいなら彼らのneeds(ニーズ)を把握しよう!

消費者が何かを購入するのは、彼ら自身のneeds(ニーズ)を満たしたくて、何かを「買おう」というモチベーション(動機)が働くためです。

今日はそんな消費者のニーズには一体どんな種類があるのか、その種類を理解することの大切さについて書こうと思います!

消費者行動論の観点からみる消費者の購買行動

消費者は何かが足りないと、満たしたい!と思い、以下のようなプロセスを踏み購買行動に出ます。

 

何かが足りない(unfulfilled needs)

足りないところを満たしたい!

行動しようというモチベーションが生まれる

行動する

目標達成、needsが満たされる

 

ここでいうunfulfilled needsというのは、何かその人にとって大切なものが欠けている状態を指します。

つまり、needs = 大切なもの、必要なものという意味です。

モチベーションというのは、消費者の心の中にあるアクセルみたいなものです。何か必要なものが欠けていることに気づき、それを満たそうと動き出す(アクセルを踏む)ことを表します。

このニーズ・モチベーションについて理解するということは、なぜ消費者が何かを購入したいと思うのか、なぜそのためアクセルをふむのか、つまりなぜ必要なものを満たすために行動を起こすのかを理解するということと同義です。

なのでマーケティングにおいてはとても大事なのです。

ニーズにも種類がある

何でもかんでも一緒くたにニーズを言ってはいけません。

ニーズには2種類あります。

生物学的なニーズ

これが消費者の中に存在しているとき、消費者はあまり喜ばしくない状態にあります。なぜなら生活する上で必要な何かが欠けているから。

マーケターはこのニーズに対して、消費者が実用的に感じるような利益を与えることができればニーズは十分に満たされます。

精神的(感情的)なニーズ

これは何か必要なものがかけているわけではない、しかしもっと自分の中の何かを満たしたくて、(例えば自分をよく見せたいとか)発生しているニーズです。

マーケターはこれに対して、消費者の感情的なニーズを満たすことが求められます。

消費者がもっとかっこよくなりたい・・・と思っているなら、カッコよく見える商品を提供して、「私かっこいい!」って思ってもらえるようになると、ニーズを満たしていることになります。

なぜニーズの種類が重要なのか

なぜニーズの種類について言及するのか。

それは、正しく消費者のニーズを把握してアプローチすることの大切さを忘れてはいけないからです。

例えば、これが正しい例なのかは分かりませんが、最近だとコロナウイルスの話題でもちきりですよね。

そしてなんと言ってもマスクの需要超過、供給不足が問題となっています。

このとき、我々消費者の心にあるニーズは生物学的なニーズです。だってマスクがないと、感染しちゃうかもしれないから(実際はそんなに意味ないみたいですけど)。要は死活問題なのです。

そんなとき、マーケターが必死に彼らの感情的なニーズに訴えかけてもまるで意味がないのはもう分かりますよね。マスクが欲しくて町中うろうろしているときに、何度も、もっとかっこよくなりませんか?なんてマーケティングされても、少しうざったいだけで何にも満たされないんです。

これはかの有名なマズローの欲求5段階説でも説明できます。ニーズには階層があって、それを一個ずつ満たしていかないと意味がないんだよって感じのことをマズローは言っているのです。

物事には順序というものがある。どんな時でも言えることですね。

最後に

ニーズにも種類があることを理解することの重要性、少しは伝わったでしょうか。

やたらめったらマーケティングしても意味がありません。

ニーズを理解して、適切なマーケティングができるようになれば、レベルアップした感じになれるかもしれません!(個人的見解です)

takato

この記事を書いた人: takato

イギリスから逆輸入中のインターン生です。よろしくお願いします。

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