無料でできてホームページからの問い合わせを増やす８つの方法【前編】
目次
- はじめに
- └ ホームページにかかる費用は「何費」か
- └ ホームページのリニューアルはしないでください。
- └ このブログのゴール
- └ お約束
- １，戦略設計
- └ 誰から、どんな問い合わせがほしいのか
- └ どのように戦略設計を考えていくか
- └ ３C分析
- └ ペルソナ
- └ カスタマージャーニー
- ２，目標設定
- └ 目標は月割で設定する
- ３，問い合わせまでのロードマップを作成する
- └ ロードマップ作成のポイント①閲覧者の気持ちになってホームページを見てみる
- └ ロードマップ作成のポイント②ロードマップのページごとに１ヶ月の平均訪問者数を調査する
- └ ロードマップ作成のポイント③ロードマップ目標値を設定する
- ４，アクセス数を増やす
- ５，キラーコンテンツへの誘導
- ６，問い合わせ率を改善する
- ７，改善活動
- ８，まとめ
はじめに
長野県東御市で企業様のウェブマーケティング支援を行っているビーズクリエイトのカンバヤシと申します。
このブログは、私が入社して３年弱の間で学び、実行してきた「ホームページからのお問い合わせを増やしたい」という課題についてのノウハウをまとめたものです。
今回は、ホームページからのお問い合わせを増やすためにできることの全体像のお話と、その中でも「無料で」できることに注目してお話します。
ホームページからのお問い合わせを増やすための、ピンポイントでのテクニックのブログはよくありますが、１から１０までの全体像を説明した記事は少ないように感じましたので、ここでは全体的な流れや考え方の理解を優先して説明します。
また、なかなかホームページにかけられる予算を多く取っている中小企業も少ないことは理解していますので、まずは気合があれば無料でできることを、なるべく多く詰め込みました。
ホームページからのお問い合わせが増えたら、良いですよね？
普段、営業をされている中小企業の社長様や、営業担当社様であれば、そんなことを考えたりしないでしょうか？
自分から営業にいかなくても、「ホームページから自動的に困っているお客様が問い合わせてきてくれる。」
夢のシチュエーションですよね。
ホームページにかかる費用は「何費」か
ホームページで収益が生まれているわけではありませんので、必然的にホームページに割く予算は少ないと思います。
「お知らせの更新を年数回する程度」のホームページに、年間数万円から数十万円は、なかなかかけられないですよね。
この状態は、ホームページにかかる費用は、なるべく抑えたい「管理費」です。
しかし、ホームページが「問い合わせを獲得してくる営業マン」だったら。
営業成績によっては、１人分の人件費分くらいかけたって、良いかもしれませんよね。
こうなれば、ホームページにかかる費用は、かけた分だけ利益として返ってくる「広告宣伝費」です。
ぜひ、皆様にもホームページにかける費用を「広告宣伝費」として考えられるようになってほしいと考えています。
ホームページのリニューアルはしないでください。
「でも、今のホームページは古いからな」
「スマホ対応もしていないしな」
「そろそろ、大金かけてホームページをリニューアルしなければいけないのではないか。」
そんなことはありません。むしろ、ホームページのリニューアルはしないでください。
このあとお話しますが、戦略なきホームページのリニューアルは、
お金を溝に捨てるようなものです。（デザインがかっこよくなればよい！というのであればOKですが）
今のホームページでも、十分にできることがあると思います。
一からホームページを作り直すことは、労力がかかります。
そのパワー（人・金）があるのなら、今のホームページを直しながら、改善していくほうが早く、安くできるはずです。
このブログでは、今のホームページを活用しながら「無料でできること」を中心に取り上げてご紹介いたします。
このブログのゴール
・ホームページからお問い合わせを増やすための８つの方法についてお話する中で、その「全体像」を理解すること。
・各論につきましては、文字数の都合上割愛いたします。Google先生に聞くといっぱい出てきます。気になったものから、検索してみてください。
・無料でできることには【無料】マークを付けておきますので、可能な限り実行してください。理解するだけでは何も変わりません。
・お金のかかることは、可能な範囲で実行してください。もちろん、やればやるだけ、お問い合わせ獲得に近づくはずです。
お約束
このブログは、普段リアルな営業を行っていて、「うちのホームページからも問い合わせが増えたらいいなあ」と考えている経営者の方や、営業担当さん、ホームページ担当者さん向けに書いています。ですから、なるべく専門用語は使わないようにしていきます。専門用語を使わなければいけないときは、カッコ書きをしておきます。
１，戦略設計
１，戦略設計。これは、一番大事であり、一番難しく、一番めんどくさいです。「すぐ実践できる、テクニカルなことを知りたい！」という方はこのブログの３まはた４から読み始めてもらったほうが、ストレス無いかもしれません。
しかし、１，戦略設計をすっ飛ばしてホームページの改善に着手し始めますと、はじめのうちは成果が一定数出てくるかもしれませんが、すぐに「頭打ち」になります。それ以上を求めたくなったときには、ここに戻ってきてください。
誰から、どんな問い合わせがほしいのか
戦略設計とは、ターゲットを明確にし、目指すゴールを定め、そのための自社の立ち位置、ホームページの魅せ方を考えることです。
あまり上手ではないのですが、例えばなしをします。
「生命保険」の問い合わせがほしいとお考えの個人の保険代理店の経営者さんがいらっしゃいました。ただ、生命保険と言っても、誰が、どんな目的で生命保険に加入するかは様々です。少し、具体的にします。
「結婚したばかりで、今まで生命保険に入っていなかったけど、これを機に入ったほうが良いのかなあと考えている２８歳男性サラリーマン（以後「ターゲット」と呼びます）から、「初めて入る保険の相談」の問い合わせがほしい。」
先程より具体的になりました。
先程より、なぜ問い合わせするか、イメージができますね。
先程より、何に困っているか、明確です。
もし、リアルな営業の場面で、このような方に会われたら、営業マンなら親切丁寧にその方の話を聞き、保険に関する初歩的なことから、説明するでしょう。
ホームページでも、同じようにすればよいのです。
ホームページでこのような人から問い合わせを獲得したければ、保険に関する初歩的なことをたくさん書いてあげるべきです。
ターゲットが、あなたのホームページで保険に関する初歩的なことを読み、ある程度理解を深め、「もっと聴きたい」と思います。そのときに、「結婚したばかりの２８歳男性サラリーマン向け、無料相談実施中」という文言が目に入れば、問い合わせするかもしれません。
このように、誰から、どんな問い合わせがほしいのか。これを明確にすることで、どんなホームページにするべきなのか変わってきます。
どのように戦略設計を考えていくか
戦略設計に関するいろいろなフレームワークがあります。
フレームワークとは（Wikipediaより「ビジネスフレームワーク」）
経営戦略や業務改善、問題解決などに役立つ分析ツールや思考の枠組み。MBAなどで教わることが多く、ビジネスに必要とされるロジカルシンキングや発想法などを体系的にまとめたもの。SWOT分析、ファイブフォース分析などが挙げられる。
SWOT分析などは聞いたことがあるかもしれません。PDCAもそうでしょうか。
「ビジネス フレームワーク」などのキーワードで検索すると、たくさん出てきます。
ビジネスフレームワークを活用することで、体系的に、効率よく戦略の整理ができます。
おそらく経営者の中には、「野生の経営の感」みたいなもので、ビジネスフレームワークを実行していたという人もいるかもしれません。ただ、多くの人はカリスマ経営者でないと思いますので、戦略を効率よく検討するためにもビジネスフレームワークは活用すべきです。
その中でも、おすすめのフレームワークがこちら
- ３C分析
- ペルソナ
- カスタマージャーニー
上記の１〜３はぜひやりましょう。時間がなかったり、先を急ぎたい方は３C分析だけでもやってみてほしいです。
３C分析【無料】
これだけはやりたい、「３C（さんしー・すりーしー）分析」フレームワークです。自社で実施する分には【無料】です。
３C分析とは（Wikipediaより）
3C分析（スリーシーぶんせき、さんシーぶんせき）とは、企業のマーケティングなどにおいて、顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の観点から市場環境を分析し、経営戦略上の課題を導く分析ツールのひとつである
お客様、競合他社、自社の３つの関係性を整理することで、「お客様が求めている価値（ベネフィット）」と「競合他社に対する優位性（差別的優位性）」を明確にし、その結果「うちの商品は他社さんより素敵であなたの求めているものですよ」という謳い文句をつくるフレームワークです。
これは、戦略設計の肝になるフレームワークですので、ぜひやってみてほしいです。
当社でホームページの問い合わせ数増加コンサルティングをお受けするときには、まずお客様と一緒に３C分析をやってみるところから始めます。
おすすめの３Cのやり方については、別記事を執筆するまでは、Google先生にバトンタッチいたします。
ペルソナ【無料】
ペルソナの設定も重要です。こちらも自社で実施する分には【無料】です。
ペルソナとは（Wikipediaより
ペルソナ (マーケティング手法) – 企業が提供する製品・サービスのもっとも重要で象徴的なユーザモデルのこと。そのモデルを作ることをペルソナデザインという。
前述の３C分析を進めていくと、３Cの中でも、もっとも「顧客（customer）」が重要であることに気が付きます。
いくら良い商品、サービスがあるよと謳ったところで、「顧客（customer）」がそれに価値（ベネフィット）を感じなければ、選んでもらえません。真の顧客のニーズを知ることが、最も重要だと言っても過言ではないかもしれません。（これは営業をやっている方であれば、わかりますよね）
ペルソナとは、３Cで定めた「顧客」について、より具体的に、想像をする手法であり、「ターゲット像の明確化」と言い換えることができるかもしれません。
例えば、先程の例で言うと、
氏名：田中 太郎
年齢：２８歳
既婚：結婚したばかり
職業：サラリーマン
業種：建築関連
職種：総務事務
などの基本ステータスはもちろん、
家族構成：２６歳の奥さん１人
趣味：カメラをもって一人旅
よく見るメディア：インターネット
見ないメディア：TV
SNS：フェイスブック・インスタグラム
などのプライベートに関わる部分まで、詳細に「想像」していきます。
まるで、そういう人が存在するように、設定をすることがペルソナ作成の第一歩です。
ペルソナを設定する理由はいくつかあります。
１つ目は、「共通認識をつくる」ことです。何名かで構成されるプロジェクトチームで、何かプロジェクトを進めていくときに、「意思決定」が必要となります。Aさんはアイディア①が良いといい、Bさんはアイディア②が良いと言う。こんなときに、アイディア①と②どちらが良いか決定しなければいけません。その際に、「ペルソナ（ターゲット）は①と②どっちが良いだろう？」と質問を投げかけてみてください。それまでは、みんな自分の主観で良い悪いを想像していたはずですが、「ペルソナだったらどっちを選ぶか」という顧客視点が生まれます。
２つ目は、「より具体的なアプローチ方法を想像できる」ことです。ペルソナとして顧客をより具体的に想像しました。普段見ているSNSも想像できたと思います。趣味や、行動パターンも想像できたはずです。ペルソナを想像することで、そのペルソナが、日常の中で触れる媒体に広告出稿する等の、具体的なアプローチができるようになります。
手順としては、まずは３C分析⇒ペルソナで良いと思いますが、場合によってはペルソナを設定した上で、再度３C分析に立ち返ってみてください。矛盾が生じなければOKです。もし、何か３C分析とペルソナの間で矛盾が生じれば、再度３C分析及びペルソナを見直してみてください。
このように、３C分析だけでなくペルソナを設定することで、より精度の高い戦略が設計できるようになります。
割愛しますが、ペルソナの作り方はこちら。
カスタマージャーニー【無料】
戦略設計の上で３つ目にやってほしいものは、カスタマージャーニーの作成です。こちらも自社で実施する分には【無料】です。
カスタマージャーニーとは（Wikipediaより
カスタマージャーニー（英語: customer journey）とは、商品やサービスを見込み客の行動を分析して、認知から検討、購入・利用へ至るシナリオを時系列で捉えるマーケティング用語である。カスタマージャーニーを設計するためのツールをカスタマージャーニーマップと言う。
例えば、先程のペルソナが、「保険に入ったほうがいいのかな」と思ったときから、実際にホームページをみつけて、「問い合わせ」をするまでの工程を、時系列に整理してその時々のペルソナの「感情」や「行動」を想像し、まとめます。
例えば、工程を
- 「保険に入らなきゃ」と思う
- 保険について調べる
- 当社のホームページを見つける
- 当社のホームページを読み込む
- 他社のホームページを読む
- 当社のホームページに戻ってきて、お問い合わせする
のように仮定します。
１〜６の工程で、ペルソナの感情や、行動が違うことが想像できるはずです。
そして、１⇒２に、２⇒３のように次のステップに進むためには、どんな行動があり、どんなきっかけがあればよいか考えてみましょう。その行動やきっかけを作ることが、アクションプランになります。
例えば、２「保険について調べる」のときに、ペルソナはどのようにして調べるでしょうか。
ペルソナは、日常的にインターネットでの情報収集はするという設定でした。おそらく、Googleかなにかの検索エンジンで、検索をするでしょう。そのときに、なんて検索をするか。例えば、「保険 選び方」と検索したとします。
そうした場合、当社のホームページが「保険 選び方」で検索したときに、表示されなければいけません。
いくら、TVCMで「保険の選び方教えます！」と伝えたところで、このペルソナはTVを見ませんので、ペルソナには伝わりません。
そして、ここで当社がやるべき行動は「保険 選び方」で検索したときに、当社のホームページが表示されるようにすることです。ひとつアクションプランができました。
このように、カスタマージャーニーをつくることで、ペルソナの時系列での課題が明確になり、そこにどのようにアプローチすべきかが整理されるのです。
カスタマージャーニーの作り方はこちら
２，目標設定
１，戦略設計ができました。ここまでが、おそらく一番パワーが必要です。付箋を使ったブレインストーミング（アイディア出しの会議）や、チーム一丸となったディスカッションを行い、戦略の設計ができました。あとは、目標を設定して、その目標に向かいアクションを実施し、PDCAを回していく。こんなイメージです。
経営者は熱い想いと行動力を持ち合わせているものです。
しかし、ロジカルな戦略設計が無く、勢いでビジネスをされている方が多いと感じています。
もちろん、考えてばっかりで行動できないよりは素晴らしいのですが、その行動力に戦略が加われば鬼に金棒です。
回りくどいようですが、一度立ち止まって、戦略設計をしてみてください。
目標設定とは、具体的には「保険に関する相談のお問い合わせを月に１０件獲得する」といった、
何を、どのくらいという指標です。
必ず、数字にしてください。
数字にすることで、その後のPDCAが可能になります。
目標は月割で設定する【無料】
目標値は、1年や3年単位の長期目標も必要ですが、まずは1ヶ月単位の目標値を設定しましょう。目標値の設定は【無料】でできます。
今回の目標は、ホームページからお問い合わせを獲得すること、でした。
しかも、「初めて入る保険の相談」のお問い合わせです。
では、どのくらいの量のお問い合わせがあれば良いでしょうか。
仮に、月に10件の新規のお問い合わせがあり、そこから7件実際に商談できたとします。
そのうち、3件が受注となる。と仮定すると、問い合わせ10件あたりの受注率は30％となります。
毎月、3件ホームページから新規の受注がしたければ、ホームページからのお問い合わせが10件あれば良いですし、
6件受注したければ、20件のお問い合わせが必要、ということになります。
ここでは仮に、毎月3件の受注をしたいため、10件のお問い合わせを得ることを目標にしてみます。
目標設定が、より具体的になりました。
１，戦略設計での戦略をもとに、毎月10件ホームページから「初めて入る保険の相談」のお問い合わせを獲得する
３，問い合わせまでのロードマップを作成する
戦略ができました。月の目標問い合わせ件数もできました。3つ目にやるべきことは、問い合わせ獲得までのロードマップを作成することです。
ここでは、「アクセス解析」を始めていきます。
アクセス解析とは（Wikipediaより
アクセス解析（アクセスかいせき）は、ウェブサイトの運営者が閲覧者の環境・特性などを調査すること、またはその機能のことである。
例えば、アクセス解析を行うことでホームページを見た人の、「年齢」「性別」「地域」「ホームページの閲覧ページ数」「閲覧時間」「どのページを最初に見たか」「どのページを最後に帰っていったか」「どのボタンをクリックしたか」「どの順番でページを見たか」「このホームページに来たのは何回目か」…といった様々な情報を、読み解き、分析することができます。
こういった分析・調査をすることをアクセス解析と言います。
普段私達が何気なく見ているホームページですが、ホームページによっては実はかなり高度に設計されていて、閲覧者の行動を読み解き、よりホームページを作った側の意図通りに行動させられていることもあり得るのです。
アクセス解析には一般的には「アクセス解析ツール」を活用します。
先日、このような記事がありました。
「上場企業の83％はGoogleアナリティクスというアクセス解析ツールを導入している」
上場している企業（≒一定の利益や成長性を確保している企業）が、アクセス解析を重要視していることが想像できると思います。
このように書くと、大変難しいことのように感じますが、本日のロードマップづくりは非常に簡単です。
ロードマップ作成のポイント①閲覧者の気持ちになってホームページを見てみる【無料】
難しいことは考えずに、閲覧者（ターゲット＝ペルソナ）の気持ちになって、自社のホームページを見てみてください。【無料】です。
業界に詳しくない、家族や友人に協力してもらうことも有効かもしれません（ユーザーテストとも言います）
ホームページを、ペルソナの気持ちになって見て、クリックして、そして問い合わせまでしてみてください。
おそらく、①トップページ ⇒ ②中を読み進める ⇒ ③お問い合わせフォーム ⇒ ④問い合わせ完了
このような流れを辿ったのではないでしょうか。
そして、ペルソナの気持ちになったときに、②中を読み進める ときに一番心に残ったページを１つ選んでください。
それは、保険の選び方のページでしょうか。よくあるご質問のページでしょうか。お客様の声のページでしょうか。
この、「一番心に残ったページ」を含んだ、トップページ、お問い合わせフォームをここでは、ロードマップと言います。
仮に、ここではロードマップを以下の４ページとしたいと思います。
①トップページ ⇒ ②保険の選び方ページ ⇒ ③お問い合わせフォーム ⇒ ④お問い合わせ完了
ロードマップ作成のポイント②ロードマップのページごとに１ヶ月の平均訪問者数を調査する【無料】
作成したロードマップの各ページごとに、直近数ヶ月〜１年程度の、平均訪問者数/月を調査します。前述のアクセス解析を活用します。GoogleAnalytics等のアクセス解析ツールが入っていて、見方がわかれば簡単に調査できます。ツールが入っていなくても、ツール自体は利用料が【無料】です。ただし、ツールをホームページに設定する作業は、少々WEBの知識が必要ですので、ホームページ担当者様、またはホームページ制作会社様に聞いてみると良いと思います。
GoogleAnalyticsが利用できる方はこの記事も参考にしてください。
仮に、先程のロードマップの４つのページの１ヶ月の平均訪問者数が以下の数値だったとします。
①トップページ 500人
②保険の選び方ページ 160人
③お問い合わせフォーム 8人
④お問い合わせ完了 1人
そして、今回1ヶ月に10人からのお問い合わせを獲得したいという目標設定を行いました。
すると、必然的にロードマップに必要な訪問者数がわかります。
①トップページ 5,000人
②保険の選び方ページ 1,600人
③お問い合わせフォーム 80人
④お問い合わせ完了 10人
４つのページの全てを10倍の人に見てもらうことができれば、目標は達成できそうです。
ロードマップ作成のポイント③ロードマップ目標値を設定する【無料】
しかし、10倍の人に見てもらうことは大変かもしれません。
そこで、先程のペルソナの気持ちになって、もう一度ホームページを見てみてください。
「ここ、使い勝手悪いな〜」というページは無いでしょうか？
例えば、
「お問い合わせフォーム」の場所がわかりにくい。
スマホ対応していないため、ボタンが押しにくい。
お問い合わせフォームの住所が全て手入力で面倒。
このような、ペルソナの抱えている悩みを、ひとつでも解決できれば10倍の人を集めてこなくても良いかもしれません。
仮に、「お問い合わせフォーム」の場所がわかりにくかったので、「全てのページの目立つ位置にお問い合わせフォームボタンを設置」することで、お問い合わせフォームを見る人が2倍に増えるかもしれません。
すると、それだけで問い合わせ人数も2倍になり、ホームページを見てもらう人の人数は5倍で済むかもしれません。
ここでは、①トップページ及び②保険の選び方ページの人数を5倍にし、③お問い合わせフォームの人数を2倍に設定しました。
ロードマップ目標値
①トップページ 2,500人
②保険の選び方ページ 800人
③お問い合わせフォーム 80人
④お問い合わせ完了 10人
このように、ロードマップのページごとに、1ヶ月に何人の人に見てもらうかという目標値（ロードマップ目標値）を設定していきます。もちろん、この作業も【無料】です。
４，アクセス数を増やす
アクセス数＝訪問者数と考えてもらってOKです。
戦略、目標値、ロードマップ及びロードマップ目標値の設定ができました。
ここまでが計画の段階で、ここからは改善の段階となります。
具体的に、ロードマップ目標値に向かって、ロードマップの各ページの訪問者数を増やすためのアクションを実施していきましょう。
アクセス数を増やすためには、様々なアクションが考えられます。
無料でできるアクションや、お金がかかるアクション、すぐできるアクションや、時間のかかるアクション等。
それぞれ、ご紹介していきます。
- SEO対策
- MEO対策
- SNSの活用
- WEB広告の活用
- リアルでの営業活動
SEO対策
SEO対策とは（Wikipedia
検索エンジン最適化（けんさくエンジンさいてきか、英: Search Engine Optimization, SEO、サーチ・エンジン・オプティマイゼーション）とは、検索エンジンのオーガニックな検索結果において特定のウェブサイトが上位に表示されるようウェブサイトの構成などを調整すること。また、その手法の総称。
すみません、難しい言葉を使ってしまいました。しかし、ホームページでお問い合わせを増やす上では重要なワードでしたので、ご紹介いたします。ここでは過去記事を参考に。
MEO対策
MEO対策とは
Map Engine Optimization （マップ・エンジン・オプティマイゼーション）の略で、GoogleMapでの検索で上位表示されるように試行錯誤しましょう。ということです。私の大好きなWikipediaにもまだ掲載されていませんでした。近年盛んに言われるようになってきたワードで、特に「地域ビジネス」をされている方はぜひ取り組んだほうが良いです。
みなさんも、スマホやPCのGoogleMap上で、こんな検索をしたことはないでしょうか？
「◯◯市 ランチ」とか「〇〇市 美容室」とか
この、地域名＋業種やサービス名という検索（地域名検索と言います）が、近年かなり増加しており、
MEO対策を実施することで、この地域名検索をした際に自社の情報が表示されやすくなります。
これをすることで、GoogleMapからの自社のホームページへの訪問者数増加が獲得できるようになります。
SNSの活用
・・・・つづきは、【後編】にて！
