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フロントトークを制するものが営業を制す

B'scre8, マーケティング

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営業の鈴木です。
本日はフロントトークについてお伝えしていきます。
フロントトークができるようになると、営業で本題に入る前に相手に安心感と興味を持ってもらいやすくなります。

フロントトークとは

営業においてフロントトークとは、挨拶から本題に入るまでのトークです。
営業の流れとしては、フロントトーク→メイントーク→クロージングトークとなります。
メイントークまでの前振りとなるのでフロントトークが悪いと成約率が下がり、フロントトークが良いと本題まで話を進められるので成約率が上がります。

フロントトークを徹底的に覚える

フロントトークを覚えることで大事なことは以下3つです。

脳の使えるメモリを多くする

フロントトークを覚えることで、習慣化され行き当たりばったりの会話にならず、メイントーク、クロージングトークに頭を使うことができます。

トークスクリプトを作る(オープンクエスチョン・クローズドクエスチョンを使い分ける)

フロントトークを実践する際に大事なのはトークスクリプトを作ることが必須になってきます。
その際に、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを活用しましょう。

・オープンクエスチョン・・・YES/NOで答えられない質問、5W2Hで語れる質問です


WHAT
Q,あなたが好きな映画はなんですか?
WHY
Q,なぜその映画がすきなのですか?
WHEN
Q,それをみたのはいつですか?
WHO
Q,それは誰と観にいきましたか?
HOW
Q,どうやってそのチケットをてにいれたのですか?

このようにYES/NOで答えられない質問をすることで会話が広がり、コミュニケーションが取りやすくなります。
デメリットとしては、結論まで時間がかかることや質問された側が回答しにくいパターンもあります。

・クローズドクエスチョン・・・YES/NOで答えられる質問


Q,報告書はできましたか?
Q,目標はありますか?
Q,食事はたべましたか?

このようにYES/NOで答えられる質問をすることで、早く結論を得られたり、相手が回答しやすくなります。
デメリットとしては会話が広がらなかったり、コミュニケーションが浅くなったりする可能性があります。

古いトークスクリプトは使わない

企業によっては10年以上前のトークスクリプトを使っている企業もあります。
10年前は良くても時代と共にニーズやマーケットは変わっていくので古いスクリプトに価値はありません。
その場合、売れている営業マンに同行することでフロントトークを真似する方が効果がでます。

まとめ

・フロントトークを覚えることで脳の使えるメモリが多くなる
・トークスクリプトを作成する(オープン・クローズドクエスチョンを使い分ける)
・売れている営業マンのフロントトークを真似る

いかがだったでしょうか、フロントトークが上手くなることで相手に安心感と興味を持ってもらうことができます。
まずは、トークスクリプトの作成から取り掛かってみることをおすすめします。
是非、活用してみてください。