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ECサイト売上げアップのための基本的な考え方

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こんにちは。デザイナーの野尻です。
今回は、EC運営の基本的な考え方についてまとめました。

ECサイトの売上を上げるための基本的な公式

★売上 = ①集客力 × ②購入率 × ③客単価

①②③を高める施策を行う必要があります。

①集客力を高める

集客はHPを運営するうえで、忘れてしまいがちな視点です。
どんなに良いコンテンツを持っていても閲覧者数がゼロでは意味がありません。
特にスタートアップのウェブサイトでは集客を第一に考えるべきです。
集客は大別すると「短期的な集客」と「長期的な集客」の2つの目線があります。

<短期的な集客>

  • Google広告、Yahooプロモーション広告などの検索広告
  • Youtube、facebook、TwitterなどのSNS広告
  • 参加しているモール(BASEなど)へのバナー掲載
  • その他外部サイトに掲載するバナー広告など
  • 実店舗からの誘致

短期的な集客施策はコストがかかる反面、すぐに一定の成果が見込まれます。
とくに購入率の高い商品(商品力が高い商品)などがある場合は、非常に有効です。
ただし、広告をやめる=集客力が極端に落ちる、場合があるので長期的な集客との併用がオススメです。

<長期的な集客>

  • ブログなどを活用した検索エンジン対策(SEM)
  • SNS運用
  • 参加しているモール
  • 実店舗からの誘致

長期的な集客施策は直接的なコストはかかりませんが、ブログを作成したりSNSを運用するなどのマンパワーが必要です。
また、ブログの場合、作成する記事の内容次第で集客力が大きく左右されるため、運用の知見が無い場合は、コンサルのアドバイスを受けながらの運用が望ましいです。
長期的な施策は数年のスパンで考える必要があります。

短期・長期共通して「実店舗からの誘致」は有効です

実店舗にネットショップ導線を記載したパンフレットをおいたり、購入者にネットショップへのQRコードを掲載したカードを渡すなど、「実店舗のあるネットショップは強い」と言われています。

②購入率を高める

集客したユーザーを購入に結びつけるための施策です。
具体的には

  • 購入意欲を高めるコンテンツ(文章や画像)
  • 閲覧しやすく、コンテンツをキチンと見せるデザイン
  • 商品自体の価値(希少性、競合優位性、味、パッケージ、価格など)を検討
  • リピーターとなるような仕組み検討(ポイント制など)

などがあります。
たくさんの集客があっても購入率がゼロでは意味がないため、集客と同時に検討していく必要があります。
いわゆるサイトリニューアルも、基本的にはこちらの施策に該当します。
特に売りたい商品がある場合は、LP(ランディングページ)と呼ばれる商品購入に特化した単独のページを作成し、ウェブ広告とセットで運用する手法が、費用対効果が高くなりやすいです。

③客単価を上げる

これは①②ができてからでも遅くありませんが
例えば

  • セット商品を開発する
  • 季節ごとに特定の商品をお届けするサブスクリプションプラン
  • コラボ商品を開発する
  • まとめて購入時にお得なキャンペーンを開催する

などがあります。

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