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モール型ECサイトで商品をたくさん売るために必要なこと

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※「モール型ECサイトで商品をたくさん売るために必要なこと」の前に筆者の長い前置きが入ります。「モール型ECサイトで商品をたくさん売るために必要なことが早く知りたい!」という人はこちら⇒本編の位置へジャンプする

コンシューマーマーケティングGの谷口です。今まで「ビーズクリエイトの谷口です」と名乗りをあげていましたが、12月から「コンシューマーマーケティングG」に配属となりました。

コンシューマーマーケティングGは12月に出来たばかりの部門で、コンシューマーマーケティングG専属は谷口1人という状況です。(谷口以外のメンバーはマネージャー(兼任)1人にスタッフ(兼任)1人です。)

とりあえず、コンシューマーマーケティングGをがっつり成長させて、会社組織の重要な歯車(要石)とすることを目指している今日この頃です。(信長の下で働く秀吉の下で働く官兵衛、みたいな気分。)

さて、コンシューマーマーケティングGが何をする部門かと言うと、その名の通りコンシューマー(消費者)に対するマーケティングです。

なお、マーケティングを考える上で「コンシューマー」と「カスタマー」は明確に区別されるべき言葉である、という話をすると長くなるので割愛しますが(毎度のことですが、気になる方は唐沢農機サービスに応募して谷口に聞きにきてください)、谷口はコンシューマーマーケティングをしています。

ここから本編

さて、前置きが長くなりましたが、コンシューマーマーケティングについて勉強している中で、「モール型ECサイトのセオリーは、メディア(記事)サイトとは違う」ということに気がつきました。当たり前と言えば当たり前なのですが、今回はそんなモール型ECサイトで商品をたくさん売るために必要なことをメディアサイトとの違いと絡めながら紹介します。

ECモールでは宣伝軸を「商品」にする

楽天等のモール型ECサイトで売上をあげるためには、宣伝軸を商品にする必要があります。

「当たり前でしょ」という声が聞こえてきそうですが、実は商品を宣伝軸にしているWebサイトって、少ないんです。

何故か。

逆に皆さんに問いたいのですが、商品名で検索する事ってありますか?

・・・

普通にありますよね。では、商品名で検索する時って、どこで検索しますか?

・・・

最初から楽天やAmazonで検索してませんか?

なぜ、商品名で検索するとき、最初から楽天やAmazonで検索するかというと、「商品名で検索する=既に購入をある程度決めている」からです。

買いたい物があれば、楽天ユーザーなら楽天で、AmazonユーザーならAmazonで検索しますよね。(もちろん、ノウキナビユーザーならノウキナビで検索するでしょう。このノウキナビユーザーを増やすことも、谷口の仕事。。になるはず。)

逆説的に考えると、Googleなどの検索エンジンで検索するときは、商品名で検索しないことの方が多いのです。

メディアサイトは「解決策」を紹介している

では、Googleなどの検索エンジンで検索するときはどんな言葉で検索するかというと、所謂「Knowクエリ」で検索することが多いです。

例えば、「歯周病 予防」とか「畦 草刈 やり方」とか、自分が疑問に思っていることを解決するために、人々は検索します。このとき、人々は商品なんて求めておらず、ただただ解決策が欲しいのです。

つまり、Googleなどの検索エンジンからの流入が欲しいメディアサイトは、商品情報ではなく、解決策を発信することで、ユーザーを集客しようとしています。

例えば、「歯周病を予防するためには、歯磨きが重要。歯茎もしっかり磨こう!あ、最後に〇〇でぶくぶくしたら完璧!」とか「畦の草刈りは危険がいっぱい!滑りやすいから、雨の降った次の日は絶対にダメ。小石が飛んでも大丈夫なように、長袖長ズボンでやろう。あ、あとは〇〇って商品を使うと、さらに安全!」とか、解決策を紹介することがメインです。(商品はおまけ。)

なので、メディアサイトでの情報構成は、下記のようになっています。

解決策が主、商品は従

モール型のECサイトは「商品」を紹介している

一方、モール型のECサイトにいるユーザーは、既にある程度、商品を購入することを決めています。なので、解決策よりも商品の情報について求めている傾向にあります。

もちろん、ECサイトのユーザーも「解決策」の情報は欲していますが、それは「商品情報」に付随する1つの情報として捉えています。

このとき、「解決策」は「価格」「諸元」「発送方法・送料」「使い方」などと並列の関係にあります。

なので、モールなどのECサイトでの情報構成は、下記のようになっています。

商品が主、解決策は従

Webサイトとモール型ECサイトでは、コンテンツの主従が入れ替わる

ここまでの話をまとめると、モール型ECサイトで商品をたくさん売るためには、「商品を主とした構成」でページを作成する必要があります。

ECサイトの商品ページを、メディアサイトのように「解決策」を主とした構成でページを作成すると、SEO的にもよろしくなく(Googleを混乱させる原因になります)、ユーザーの購買意欲を高めることも難しくなります。

ECサイトの商品ページを作る際は、商品を主としたページ構成を意識してみることも必要です。

ただ、ここで忘れてはいけないのは、「解決策」「商品」を主にするにしろ、ユーザーの求めているベネフィットを記載することが最も重要です。

商品を主とするのはあくまでもページ構成の話であって、メッセージを伝えたい主役は「ユーザー」であることを忘れてはいけません。(うーん、難しい)

さて、次回はモール型ECサイトで商品をたくさん売るために必要なこと第2弾として「文字より図・写真!」についてお送りします。このページをブックマークして、お待ちください。(1月20日に公開予定です)

※なお、商品を軸にするやり方はあくまで1つの戦術です。他にも色々あります。