営業の鈴木です。
本日は営業で取り入れやすいおすすめ心理テクニックを５つ紹介しようと思います。
心理学を活用したテクニックを活用することで、顧客の信頼獲得や提案内容に説得力を持たせやすくなることが期待できます。
※あくまでもテクニックですので適度なバランスで取り入れることをおすすめいたします

①返報性の法則

プレゼントをもらった時などに感謝の気持ちで何かお返しをしなければとなる事はありませんか？
返報性の法則とは「自分が相手に好意を表すことで、相手からも好意が返ってくる」という法則です。

例えば商談の金額提示の際に
「〇〇様にどうしてもお使いいただきたいので〇〇円で上司の金額承認を絶対とってきます！ですので〇〇様も社内稟議を通す準備をお願い致します。」

というように
こっちも精一杯頑張るからそっちも承認お願いします！というように相手側にも何かやって上げなきゃと思わせるテクニックです。

②バックトラッキング効果

バックトラッキング効果とは相手の言葉を繰り返す事で親密感を持たせるテクニックです。いわゆる「オウム返し」です。

相手の言葉を繰り返すことで、相手は「自分の話を聞いてくれている」「肯定的な感情になる」といったことから、信頼関係を築きやすくなります。

【例】
相手　　「最近採用の応募が少なくてね、有料の求人媒体にも出しているんだけど反応が全くなくて困っているんだよ。」

あなた   「採用の応募が少ないんですね。しかも、有料の求人媒体も掲載しているのに応募がこないとなると非常にお困りですよね。」

このように、相手の事実を繰り返し、感情に共感することで会話をすすめていくことができます。

また、ここに質問をプラスすることで相手から「この人はちゃんと理解してくれようとしている」といった信頼感もうまれやすくなります。

【例】

相手　　「最近採用の応募が少なくてね、有料の求人媒体にも出しているんだけど反応が全くなくて困っているんだよ。」

あなた   「採用の応募が少ないんですね。しかも、有料の求人媒体も掲載しているのに応募がこないとなると非常にお困りですよね。」

あなた　「そこで御社の理解を深めるために少しお伺いしたいのですが、現在どのような職種を募集をされていますでしょうか？」

③選択麻痺を防ぐ

沢山の選択肢があると悩んでしまいませんか？

例えば、ネットショッピングで検索したら関連商品がたくさん出てきて結局何を選べばいいかわからなくなり、買う事をやめてしまった等の経験はありませんか？

人は与えられた選択肢が多い程、何を選べばいいかわからなくなります。

また、与えられた選択肢の数が多いほど現状維持の圧力が高まり、これまでと同じような選択を選んでしまう傾向があります。

これを防ぐために、選択肢をこちらから提示してあげて選択麻痺を防ぐ事が出来ます。

例えば、お客様がブランディングのためにHPを持ちたい、ECサイトも作って自社の商品や取引先の商品も売りたい、リクルートの応募も増やしたいし、SNSもやりたいとおっしゃていたとします。

例えば、上記に基づき以下の選択肢を提案したとします

・ブランディングならHP作成の〇〇サービス
・ECサイトなら〇〇のサービス
・リクルートなら成果報酬型のサービスではなくて採用特設サイトの作成
・SNSはまず無料でやってみましょう

ブランディングが目的ならまずは情報量が多いHP作成の〇〇サービスがおすすめです。

のようにお客様に複数の選択肢を提案してあげる事で選択麻痺を防ぐ事ができます。（選択肢が一つしかない場合は押し売りになってしまうので注意してください）

④アンカリング

アンカリングとは最初に提示された数字や条件が基準となって、その後の判断が無意識に左右されてしまう、という心理です。
船がいったん錨（アンカー）を下ろすと、そこからほとんど動けなくなることになぞらえています。

例えば、アマゾンでPCを購入するときなどに通常価格16万→今ならブラックフライデー特別価格8万円で販売されていたとしたら通常価格16万円が基準となってお買い得感を感じて購入してしまう事があるのではないでしょうか？

このように最初に与えられた基準となる情報（数字）が、直後の意思決定に大きく影響している事をアンカリングと言います。
アンカリングを適切に使うことで、自分の提案を受け入れてもらいやすくなったり、印象を良くする事が可能です。

⑤ザイアンスの法則（単純接触効果）

ザイアンスの法則とは「特定の人に何回も接触することで相手からの好感度があがる」という心理効果のことです。

例えば、
・テレビにでている芸能人は最初見た時は何にも感じなかったが何度も見ているうちにファンになった
・行きつけのコンビニで最初は何とも思わなかった店員も何回か通ううちに親近感がわいてきた
・通販のTV番組を始めは興味を持っていなかったが何回も見ているうちに購入してしまった

このように何回も接触することで、人は頭に浮かんできやすい事柄を優先して判断材料にしてしまう傾向にあります。

営業活動でいえば、見込み客への訪問回数を増やすことで「そーいえばあの人よくきてたな。話だけでも聞いてみよう」とニーズが発生した際に、すぐに相談をしてもらえるような立場を確立することが見込めます。

もちろん、「商談の質が悪すぎる」とか「頻繁にしつこく会いに行く」というような場合においては、逆効果にもなりますのでご注意ください。

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