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WEB販売のコツ！「なぜ、人は必要性や重要性でモノを買わないのか？」セールスと心理学の関係

2022.09.02

B'scre8, ホームページ・ネットショップ運用支援

初めまして！先月８月より新たにビーズクリエイトに配属になりました、戸澤と申します。
今回は簡単な自己紹介とあわせて「WEBでモノを販売する上でのポイント」をご紹介したいと思います。

私は1979年東京生まれの現在43歳。
これまでの私の人生と仕事のキャリアを一言で表すなら

「人間心理に関する研究と実践」です。

目次 [非表示]

1. 社会人経験～独立するまで
2. 独立後の悩みと不安
3. WEBで人がモノを買う瞬間（ポチる瞬間）
4. WEB販売で見込み客の感情を動かす秘訣
5. WEB販売のコツ（まとめ）

社会人経験～独立するまで

20代前半から30代後半までは組織人として主に人財教育・研修・採用といった人事畑で仕事をするかたわら、個人でも心理カウンセリングや企業研修講師を副業にして経験を積んでいました。

当時勤めていた会社の上司に「人財育成・教育はお前の天賦の才だ」と言われて、右も左もわからずスタートした人財育成・教育の面白さにいつの間にかどっぷりとハマった私はその後独立し、悩めるビジネスパーソンを対象に心理カウンセリング・コーチングを行ってきました。

ところが、独立して４年が経過する頃に変化が起き始めます。
とても充実した日々を送る一方で「ある悩み」が生まれてきたのです。

独立後の悩みと不安

自分の得意分野で仕事をし続けることは同時に安全領域に閉じこもり、新しいことへのチャレンジを忘れてしまっている状態とも言えます。
人生１００年時代と言われる中、まだ半分も生きていない自分が安全領域で「のんびり」と過ごしてチャレンジを忘れてしまったら、成長が止まり気づいたときには市場価値が大幅に下がっているのでは？

そんな自分の状態に次第に危機感を覚えるようになり、長野県への移住をキッカケに再就職を視野に情報集めに行動していた際に唐沢農機サービスを知り、会社説明会に参加しました。このご時世に上場を目指すという社長、新たな事に挑戦し続ける企業姿勢に惹かれ面接を受けることにしました。

入社の決め手になったのは、面接の際に「是非、あなたと一緒に仕事をしたいと思います」と言われたことです。
その言葉で私の「感情が動いたこと」が決め手になったのです。

再就職を考えて行動したのも、移住しようと思ったのも、入社しようと決めたのも全て「感情が動いた」からです。

これはWEBでモノを販売する際に、とても重要な要素となります。

WEBで人がモノを買う瞬間（ポチる瞬間）

私たちはHPやLP、広告等でリードを集め、無料セミナーや資料送付、動画、ステップメールを駆使して成約を目指していくワケですが、

人がモノを買う時、決断する時は必ず
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【感情で行動】して、後から【理屈で正当化】します。
【感情で行動】して、後から【理屈で正当化】します。

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大切なことなので、２回書きました(笑)

つまり、何が言いたいのかというと
”必要性”だけで人は購入ボタンをクリックしないということです。
感情が動いたときにポチります。

ここでちょっと
あなたが最近購入した、できるだけ高価なものを思い出してください。

ちなみに、あなたは
「それは、なぜ買いましたか？」
「なぜ、それにしたのですか？」

きっとそれらしい理由を思い浮かべているとは思います。

ですが、本当にそうでしょうか？
もう少し心を探ってみてください。

本当の理由は、
必要性や重要性を感じたからではなく
単純に感情が動いたからではないでしょうか？

購入した”それ”を
身に付けたり、所有したり、眺めたりをイメージすることで、
・かっこいい
・かわいい
・スタイリッシュ
・癒される
・誇りに思える
・他人に自慢できる
・テンション上がる
などなど「感情が動いたから」ではないでしょうか？

感情が動かなければ、見込み客がネットでポチることはありません。

販売者の熱意や表情などが伝わる対面販売ならまだしも、WEB上なら尚のこと。
どれほど自社製品の優れた点をアピールしても、必要性を訴えても、
それだけでは【感情】は動かないので、購入・成約には至りません。

なんですが大抵の場合、販売者側は自社製品の仕様とか優れた点とか、必要性ばかりを訴え、
見込み客の感情を動かすことにフォーカスしていません。

例えば、あなたが防災グッズを販売するとして
「災害はいつ起きるか分からないですよ！」
「備えあれば憂いなし！いざという時に役に立ちますよ！」
「災害が起きてからでは遅いんです！」
といった具合に重要性や必要性を訴えたとします。

しかし、それだけでは大抵の人は購入しません。

頭では重要性や必要性を理解できても「感情が動かないから」です。
脳の仕組み的にも、論理的に考える部分と感情が動く部分は別々なのです。

防災グッズの必要性をいくら訴えられたとことで、見込み客の心理は

（確かに、災害はいつ起こるか分からないし、言っていることはその通りだけど…
ぶっちゃけ今は防災グッズより新しいゴルフクラブが欲しい…）

とまぁ、こんな感じだと思います。

もちろん、金額の安い物であれば、単純に「仕事で必要だから」という理由で買うこともありますが、それでも、それを購入する背景には「それが無いと不便でイラつくから」という心理的背景が必ずあります。

WEB販売で見込み客の感情を動かす秘訣

では、感情を動かす為にはどうすれば良いのでしょうか？

WEBでモノを売るときには、どうすればよいのでしょうか？

先ほどの防災グッズを売る為にはどうすれば良いでしょうか？
「今すぐ必要はない」と思えるモノを「欲しい！」と思ってもらうには、
感情を動かす為には何が必要なのでしょうか？

WEB販売のコツ、その答えは…

「ストーリー」の力を用いることです。

映画も、ドラマも、漫画も、アニメも、本も、そこに共通するのはストーリーです。
同じ映画を何度も見るのはストーリーを通して感情の変化を味わいたいからです。
・泣きたいときに見る映画
・スカっとしたいときに見る映画
・この夏、最高の感動ストーリー
というキーワードはよく目にすると思いますが、多くの人はストーリーに飢えています。
なぜか？感情の変化を味わいたいからです。

感情の変化を味わう為に人はお金を使います。

あなたが商品の特徴や仕様の説明をしている時、相手は常にあなたをジャッジします。
「この人が言っていることは本当だろうか？騙されないだろうか？矛盾はないだろうか？」といった具合です。
しかし、ストーリーを話し始めた瞬間に相手の興味・注意を引き付けます。
例えば、先ほどの防災グッズをWEBで販売する際に、商品の中身の説明だけではなくストーリーがあったらどうでしょうか？

「この商品を強く推奨したい理由があります。実は先日の災害で今年１０歳になる私の最愛の娘が大けがをしまして、、その時に本当に後悔したことがあります…ここからは娘の言葉をお伝えしたいと思います。」
というような一文があったらどうでしょうか？同年代の娘さんがいる親御さんにとっては「商品説明を受けている状態」から一気に「自分ごと」に変わります。