営業や対人関係に必要とされる1つの法則

B’sCre8の齊藤です。毎日暑さが続きますね。体調管理には十分気をつけて暑さを乗り越えていきましょう！

今回は、人と接する機会が多い営業職はもちろんですが、営業に限ったことではなく対人関係を良好に保つためにはコミュニケーション能力が必要不可欠になってきます。

そこで、心理学の１つの法則の原則が対人関係にどのような影響を与えるのか、わかりやすく解説したいと思います。

メラビアンの法則

「人は第一印象が大切」「人は見かけが9割」という言葉をこれまで聞いたことがあるのではないでしょうか。実は、この説は「メラビアンの法則」が元になっているのです。

メラビアンの法則とは、コミュニケーションにおける言語・聴覚・視覚の影響の割合を明らかにした心理学上の法則のことで、1971年にアルバート・メラビアンという心理学者によって提唱されました。

人は言語情報（Verbal）から7％、聴覚情報（Vocal）から38％、視覚情報（Visual）から55％のウェイトで影響を受けます。

頭文字をとって「3Vの法則」やパーセントの数字をとって「7・38・55ルール」とも言われています。

言語情報（Verbal）

メラビアンの法則では、言葉だけでコミュニケーションが成り立つ場面では、言葉の重要性は7%とされています。営業では、的確な言葉選びと相手の興味を引くプレゼンテーションが成功の鍵となります。

ただし、メールやSNSなどを使って相手とコミュニケーションをとる場合、そこには基本的に文字しか存在しません。

事実を明確に相手に伝えることができますが、声や表情など非言語コミュニケーションが存在しないため、本心や含みを持たせたいことなどがうまく伝わらないケースも多いです。

聴覚情報（Vocal）

声のトーンや早さ、口調などがコミュニケーションに与える影響は38%とされています。営業では、自信や親しみやすさを感じさせる声の使い方が、信頼を築くために重要です。

顔の見えない電話などでは、基本的に聴覚情報から多くの情報を得ることになります。

視覚情報（Visual）

身体言語がコミュニケーションにおいて最も影響を与える要素であり、55%を占めます。営業では、姿勢、目線、手の動きなど、相手に好印象を与える身体言語の使用が大切です。

営業においてメラビアンの法則を活用するためには、相手の感情やニーズを読み取りながらコミュニケーションすることが重要です。

適切な言葉選びや声のトーン、身体言語を使い分けることで、相手との信頼関係を築き、成功へと導くことができます。

メラビアンの法則の誤解

ただ誤解されやすい点が１点あります。

それは本来、メラビアンの法則は、聞き手にとって言語・聴覚・視覚のイメージが矛盾した場合に、どの情報が優先されるか調べたものです。

そのため、メラビアンの実験の結果は「聞き手にとって言語・聴覚・視覚のイメージが矛盾した場合」という条件を満たす限りにおいて成立しています。

無条件的に「コミュニケーションにおいて視覚情報が最も重要である」ことを結論付けるわけではありません。

このため、日常的なコミュニケーションに「言語情報7％」「聴覚情報38％」「視覚情報55％」という割合が当てはまるわけではないと、正しく理解しておくことが大切です。

まとめ

メラビアンの法則を拡大解釈するあまり、相手の話の内容を無視するようなことがあっては元も子もありません。

大切なことは、ノンバーバルコミュニケーション(非言語コミュニケーション)と同様に、バーバルコミュニケーション(言語的コミュニケーション)も重要なのだということを理解したうえで、ビジネスや対人関係に役立てていくことです。

メラビアンの法則を正しく理解し、ぜひビジネスシーンをはじめとするさまざまな場面で活用していってください。

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