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もう古い?マーケティングファネルとは

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皆さんこんにちは。営業の望月です。
今回はマーケティングファネルについてご紹介します。マーケティングファネルの種類や、マーケティングファネルはもう古いと言われる理由も合わせて解説します。

マーケティングファネルとは?

マーケティングファネルとは、顧客が商品・サービスを認知してから、購入に至るまでの一連の流れを図で表したものです。ファネル(英:Funnel)とは、日本語で「漏斗(じょうご)」を意味する言葉です。じょうごのように逆三角形の形をしています。

なぜ「じょうご」なの?

後ほど、マーケティングファネルの種類について紹介しますが、例えばパーチェスファネルにおいては、顧客は、商品を①認知するところからスタートします。その後のステップは、②興味・関心を持ち、他の商品と③比較検討する。そして最後に④購入に至ります。

商品を認知したすべての顧客がその商品を買ってくれるわけではありません。①の認知から④の購入までの各ステップで離脱が発生し、残るユーザーの数が減っていくことがわかると思います。それを図で示すと逆三角形のじょうごのようになります。

マーケティングファネルの種類

マーケティングファネルの種類は3つありますので、ご紹介します。

①パーチェスファネル

パーチェスファネルとは、最も基本的なマーケティングファネルです。ユーザーの購買決定プロセスを説明する有名なフレームワークである「AIDMA(アイドマ)」の考えを基本として作られたモデルです。
購入までのどの段階で離脱が発生しているか分析することで、ファネルの一番下の最も狭い部分である「購入」を広げるためにはどうしたらよいか、施策の見直しを図ることができます。例えば、「比較検討」で数が大きく減少している結果になった場合には、他の商品との比較ポイントや差別化ポイントをアピールする比較検討コンテンツを作ることが考えられます。冒頭でお伝えした通り、最後の購入までの間に多くの離脱が発生しますが、購入に至るまでの過程を分析し、対策することで購入に至る顧客の数の増加を目指していきます。

②インフルエンスファネル

パーチェスファネルが、認知〜購入までを表しているのに対し、インフルエンスファネルは、購入後の購入者の行動を表した図になっています。インフルエンスファネルは口コミやレビューといった、インターネット上での消費者の発信力の高まりとともに誕生したモデルです。

インフルエンスファネル誕生の背景には、SNSでの評判や知人からの口コミ等が新規の顧客の購買行動に大きな影響を与えはじめたという点があります。例えば旅行に出かける時に、宿泊先のホテル名をSNSで検索する→さらに近くのグルメを検索して一般ユーザーやインフルエンサーからの投稿をチェックして、宿泊先やお店を決めているという方も多いのではないでしょうか。「その商品やサービスにどういったイメージを持ってもらいたいか」「紹介をしてもらえるか」といった顧客側を主体にしたモデルが、インフルエンスファネルです。

③ダブルファネル

パーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせたのが、「ダブルファネル」です。
パーチェスファネルとインフルエンスファネルのふたつを組み合わせることで、いったん細くなった部分をまた太くしていくイメージです。
この形は、パーチェスファネルとインフルエンスファネルのふたつを統合することで、認知度や購入率、継続率などを向上させるという考え方を示しています。

ダブルファネルの成り立ちは、次のようなものです。
もともとのパーチェスファネルは、購入までのプロセスとして変わらずに存在する一方で、消費のコミュニケーションの主体が企業から個人に移ってきた現代において必要不可欠なモデルとなったインフルエンスファネルを組み合わせることで、相乗効果が期待できるのではないか。という考えでダブルファネルが生まれました。
ダブルファネルの形は、購入したらそこでおしまいではなく、その顧客がファンになり、口コミやSNSなどでさらに新しいファン層をつくっていくという流れを示します。企業が顧客に、「体験」を提供し、顧客を通して新たなファンが育成されていくという仕組みです。

マーケティングファネルが古いと言われる理由

マーケティングファネルは古いとよく言われます。その真相を解説していきたいと思います。

①消費者の価値観の変化

消費者は、かつては商品やサービスの選択肢が多くない環境下で、テレビやラジオ、新聞などから情報を獲得するのが一般的でした。ところが、時代の変化とともに様々な商品やサービスの登場し、さらにはインターネットやネット通販、SNS等の普及によって消費者は様々な媒体からあらゆる情報を獲得するようになりました。購入経路も、かつては店舗に足を運んで購入するのが常識だったものが、ネットさえあれば何でも自宅に届く時代になりました。モノや情報が溢れる中から「自分に合うもの」を選択するようになっています。このように消費者の価値観の変化により、択一的なファネルに当てはまらなくなったという現実があります。

②ビジネスモデルの変化

これまではモノやサービスを「購入する」ことが常識でしたが、シェアリングサービスやサブスクリプションモデルの登場によって、買うことから「体験する・共有する」ことが増えました。

シェアリングサービスやサブスクモデルは、「少しだけお試ししたい(合わなかったら辞めたい)」消費者のニーズと、「売上や顧客基盤を安定させたい」企業の双方のニーズを叶えるため、今後も更なる成長が予想されます。

今後新たなマーケティングファネルが謳われるような時代が来るかもしれません。

まとめ

今回は、マーケティングファネルについてご紹介しました。

ビーズクリエイトには、新しい仲間がどんどん増えています!

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