営業スキルに必須な付加価値提案を解説

皆さん、こんにちは！唐澤農機サービス、B’sCre8（ビーズクリエイト）の齊藤です。

今の時代は、IT業界に限らずどの業界でも常に営業活動が行われ、各企業で他社との激しい競争が続いています。

実際、営業マンは担当している顧客や所属している組織から評価を得るためにも、その競争に勝ち抜かなければいけません。

1人の営業マンとして成長し成功するためには、単なる商品やサービスの提供だけでなく、お客様に本当の価値を提供することが必要で重要になってきます。

今回は、営業スキルの中でも特に重要な「付加価値」の概要を分析してみようと思います。

 顧客の本当の課題を理解し共有する

営業として仕事を向上する為には、まず最初に、顧客の抱える課題を正確に理解することが不可欠です。課題を理解するためには、大きく2つの工程が大切になります。

十分なリサーチと決定権者との対話力が必要です。

リサーチ

営業先の対象ビジネスや業界のニーズを調査し、市場を理解する。

その上で自社の製品やサービスがどのようにマッチするのか俯瞰し想定する

対話力

これは、以前ブログでも紹介しお伝えしました。

コミュニケーション能力とマネジメントスキルになってきます。

商談時にお客様から出た問題点や課題は表面上の課題感が多い場合がある為、更に掘り下げるなぜ、なぜの質問を行い本当の課題を一緒に共有する事が必要で大切です。

そして、その課題の解決に貢献できるかを明確に伝えることが成功の鍵です。

パーソナライズされたアプローチ

一括りにして提案するのではなく、顧客ごとにニーズや要望が異なることを理解しましょう。

パーソナライズされたアプローチでお客様に対話することで、１企業１企業が本当に求めている価値を提供できます。

マーケティングにあたりますが、この特定の課題に対する具体的な解決策を提案することが、企業と企業、人と人との信頼構築に繋がります。

教育と情報提供

営業マンは製品やサービスに関する専門知識を持っていることが期待されます。

その知識を活かし、お客様に対して教育と情報提供を行うことで、彼らがより良い意思決定を行えるようサポートしましょう。

顧客向けの研修やワークショップを通じて知識を共有することも有効です。

情報提供で大切なことは、最新情報を詰め込むことではなく、実際お客様にも手を動かし体験して頂く事です。

そうする事により、情報が体験になります。実体験があれば、結果お客様から社内、従業員、部下への人材育成などへ活用されます。

事例として、色々なメディアや記事なので生成AIの名前を聞いたことのある方は多いでしょうが、自分が営業先で関わらさせて頂いているお客様の多くは、実際業務で利用している方は少ないです。

そんな場合は言葉で伝えるより、実際体験して頂く事が1番実感し効果があります。

長期的なパートナーシップの構築

単なる取引先としてではなく、長期的なパートナーシップを築くことが重要です。

信頼関係があればこそ、お客様はより多くのビジネスをあなたの会社に任せることができます。

継続的なサポートやアフターフォローも含め、全体の関係性を大切にしましょう。

フィードバックの収集と改善

お客様からのフィードバックは貴重な情報源なので、積極的に担当者、現場の従業員の声やフィードバックの話を収集し続ける必要があります。

そして、その得られた内容を元にサービスや製品の改善の仕組みづくりに取り組むことで、お客様にとってより価値のある提案を行うことができます。

まとめ

結果が出る営業マンは商品やサービスだけでなく、真に価値ある高い提案をするスキルが求められます。

物を売ることを主にした、物売りとは全く違います。

まず、上記項目を実践し顧客との大きな信頼関係を築き、維持するため、お客様の本当のニーズに焦点を当て、積極的にサポートを提供することが不可欠です。

レベルの高い付加価値を提供することが、長期的なビジネス成功の鍵なのです。

その為、これから営業として活動するには時流の変化を感じ、常に個人のスキルアップし続ける事が必要になります。

結果、付加価値を高めると、こちらが提案するサービスや商品は価格以上の価値を出すことが出来ます。

それができれば、より価値の高いサービスや商品をおすすめでき、競合との価格競争から脱することができます。

また、ビーズクリエイトでは、一緒に学び一緒に働く仲間を募集しています。

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