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モノ売りとコト売りを理解し営業価値アップ

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皆さん、こんにちは!唐澤農機サービス、B’sCre8(ビーズクリエイト)の齊藤です。

皆さんはモノ売りとコト売りという言葉はご存じでしょうか?

この言葉は、どの業種、業態、特に営業に携わっている人ならよく耳にする言葉だと思います。

実際に、経営、営業戦略の中で非常に重要な要素となり、顧客とのコミュニケーションや提案率、契約率、継続率にも影響を与えています。

今回はモノ売りとコト売りに焦点を当てて、より詳しく解説していきたいと思います。

業種や業態に関わらず、このテーマは非常に重要であり、理解しておくことがBtoB、BtoCとわず営業スキルUPや価値提供を与えることに非常に役立ち、今や必要な時代になっています。

モノ売りコト売りとは何か?

先ずは、モノ売りを【スペック】としコト売りを【イメージ】とするとわかりやすいかと思います。

この、モノ売りコト売りは商品やサービスを売る際のアプローチの違いを示しています。

モノ売りは、製品やサービスの具体的なスペックや機能に焦点を当て、その性能や特長を強調して販売する手法です。

一方、コト売りは、商品やサービスが提供する体験や価値、導入後や購入後のイメージに焦点を当て、顧客の感情や価値観に訴えかける手法です。

1つの例

1つの例として遊園地に当てはめて考える事が出来ます。

モノ売りの代表的な例として富士急ハイランドを挙げることができます。

富士急ハイランドは、日本を代表する大規模な遊園地であり、世界的にも有名なアトラクションを多数取り揃えています。

モノ売りの観点から見ると、富士急ハイランドはそのアトラクションのずば抜けたスペックや特徴、スリルや速度などを強調して宣伝し、来園者にそのスリリングな体験を提供することに焦点を当てています。


一方、コト売りの代表的な例としてディズニーランドを挙げることができます。

ディズニーランドは、多くの人々に愛される世界的に有名なテーマパークであり、その魅力は単なるアトラクション以上のものです。

ディズニーランドは、モノ売りではなく、コト売りを行うことで知られています。

ディズニーランドは、ディズニーのキャラクターやストーリー、ファンタジックな雰囲気など、顧客の感情や夢を刺激するイメージを重視し、顧客に不思議な体験や夢の世界を提供することに焦点を当てています。

このように、モノ売りとコト売りは、商品やサービスの販売手法として異なるアプローチを取っています。

モノ売りは具体的な機能や性能を強調し、コト売りは感情やイメージを重視しています。

企業やブランドは、自社の商品やサービスに適した販売手法を選択し、顧客のニーズや視点、価値観に合ったアプローチを取ることが重要です。

モノ売り・コト売りを分解

モノ売り

モノ売りは、顧客が直接商品やサービスを購入することを促進するための戦略です。

これには、商品の魅力をアピールするためのマーケティング戦略や販売促進活動が含まれます。

また、オンライン販売やインターネットショッピングなどの新たな販売チャネルを活用することも重要です。

コト売り

一方、コト売りとは、顧客に対して情報や知識を提供することで信頼関係を築き、商品やサービスの購入意欲を高める営業戦略の一つです。

コト売りは、顧客のニーズや課題に対して適切な解決策を提案し、顧客との信頼関係を築くことで、長期的なビジネス成功につながる重要な要素と言えます。

顧客は単に商品やサービスを購入するだけでなく、その裏にある価値や情報にも関心を持っています。

特に、現代の消費者は情報に対する需要が高く、購入する前に製品やサービスについての情報を入手したいと考えています。

この点で、コト売りは顧客のニーズに合った情報や知識を提供することで、商品やサービスの購入意欲を喚起し、顧客満足度を高める重要な役割を果たします。

たとえばホテルなら、ただ宿泊するのではなく、「そのホテルでどのような体験ができるのか」という体験価値で選ぶ人が増えています。

また、以前ブログ記事で紹介した「ドリル」ではなく「穴」にフォーカスする提案型営業の内容にも関連します。

コト売りメリット

例えば、ブログやSNSを活用したコンテンツマーケティングは、顧客に対して有益な情報を提供することで、顧客の関心を引きつけ、信頼関係を築くことができます。

また、専門家によるコンサルティングやセミナーなども、顧客に対して価値ある情報や知識を提供する手段として効果的です。

これらの活動を通じて、顧客は企業やブランドに対して信頼を抱き、購入の決断につなげやすくなります。

さらに、コト売りは顧客との長期的な関係構築にも貢献します。

顧客が企業やブランドに対して信頼を持ち、価値ある情報や知識を提供してもらったと感じると、その企業やブランドに対する忠誠心が高まります。

このような顧客ロイヤルティを構築することは、競争が激しい現代のビジネス環境において、非常に重要です。

顧客が忠実であれば、リピート購入や口コミによる新規顧客獲得が見込めるため、企業の成長につながるでしょう。

さらに、コト売りは企業やブランドの専門性や信頼性を高める効果もあります。

顧客に対して専門的な情報や知識を提供することで、企業やブランドの専門家としてのイメージを構築し、競合他社との差別化を図ることができます。

顧客は信頼できる情報源として企業やブランドを認識し、その製品やサービスに対する信頼も高まるでしょう。

このように、コト売りは企業やブランドの価値を高め、市場での競争力を向上させる重要な役割を果たします。

また、コト売りは顧客とのコミュニケーションを促進し、顧客のニーズや要望を把握する手段としても重要です。

顧客に対して情報や知識を提供することで、顧客の関心や課題を把握しやすくなります。

その結果、顧客のニーズに合った商品やサービスを提供することができ、顧客満足度を高めることが期待できます。

コト売り注意点

一方で、コト売りには注意すべき点もあります。

顧客に対して情報や知識を提供する際には、正確な情報や適切な知識を提供することが重要です。

誤った情報や不適切な知識を提供すると、顧客の信頼を損なうことにつながりかねません。

そのため、コト売りを行う際には信頼性の高い情報提供を心がけることが重要です。

コト売りまとめ

コト売りは現代のビジネス環境において非常に重要な営業戦略の一つであり、顧客との信頼関係構築や長期的なビジネス成功に貢献する重要な要素です。

顧客のニーズや要望に合わせた情報や知識を提供することで、顧客との関係を強化し、企業やブランドの価値を高めることができます。

企業がコト売りを通じて顧客との信頼関係を築き、価値ある情報や知識を提供することで、持続的な成長を実現するために、コト売りの重要性を理解し、効果的に活用することが求められます。

まとめ

モノ売りとコト売りは、お互いに補完しあう関係にあります。

モノ売りを通じて顧客のニーズを把握し、それに合った情報や知識を提供することで、顧客満足度を高めることができます。

また、コト売りを通じて顧客との信頼関係を築き、その信頼を元に商品やサービスを販売することも可能です。

モノ売りとコト売りを組み合わせた効果的な営業戦略を構築することが重要です。

顧客のニーズや要望に合わせた商品やサービスを提供すると同時に、顧客に対して情報や知識を提供し、信頼関係を築くことで、持続的な顧客ロイヤルティを構築することができます。

コト売りは企業やブランドの価値を高め、市場での競争力を向上させる重要な役割を果たします。

顧客とのコミュニケーションを促進し、顧客のニーズや要望を把握する手段としても重要です。

ただし、正確な情報や適切な知識を提供することが重要であり、信頼性の高い情報提供を心がける必要があります。

モノ売りとコト売りを組み合わせた効果的な営業戦略を構築し、顧客との強固な関係を築き、ビジネスの成長を実現することが重要です。

意識し実践し成長していきましょう!

また、ビーズクリエイトでは、自己を高め合い一緒に働く仲間を募集しています。

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