コミュニケーション戦略とは
こんにちは。今年はマーケティングの知見深めていこうと思っている、営業の鈴木です。
本日はマーケティングにおけるコミュニケーション戦略の一つである【ダイレクト論】について書きたいと思います。
“コミュニケーション戦略”については前回の記事を参照ください。
ダイレクト論【反応の換気が人を動かす】
ダイレクト論とは、「反応」の喚起が人を動かすと考える戦略論であり、お客さんの直接的な反応を受け止めながら、長期的な関係をつくる戦略です。ネット型の運用広告もこの考え方がベースとなっています。
具体的にダイレクトマーケティングはどのように行われているのか？基本的には顧客を５つの階層に分ける事が出来ます。
①潜在顧客
↓一度試してもらう 【レスポンス広告多く打って知ってもらう】
②見込客
↓良かったでしょ？買ってみて【引き上げ戦略】
③新規顧客
↓やめずに続けてね【フォロー戦略（離脱防止）】
④リピート客
↓長い付き合いなので特別サービス【ロイヤル戦略（顧客満足度上げる）】
⑤ロイヤル客
①〜③までのフェーズを顧客獲得フェーズ（アクイジション）④〜⑤までを顧客維持（リテンション）フェーズの大きく２つに分けられます。
上記のようなフレームワークの流れで、各顧客獲得の段階に応じて様々な試作を打って最終的には『ロイヤル化』させて、長期的な関係を築き、取引を継続してもらうのが最終的なゴールです。顧客獲得の段階（広告費用、試供品）で赤字が出ても最終的に顧客を獲得する事で取り返しを見込んだ投資が必要となってきます。
デジタルマーケティングが主流になっている現代に置いて、データーの収集や分析をする事によって費用対効果を測れる事が容易にできる時代になったので、さらに導入が必須になってくる戦略であると思います。
ダイレクト論事例
DHC/株式会社ディーエイチシー
健康食品事業にてまずはサンプルや試供品を提供して、まずは使ってもらい定期購入へつなげていく。
会員限定セール、お試し価格での販売、購入金額に応じたサンプルの提供などをする事で顧客との関係性を見事に構築しました。
まとめ
【ダイレクト論の強み】
・顕在顧客獲得に強く、売り上げに直結する。
・投資対効果が高い
・ターゲティングがしやすく効果的なレスポンス広告が打てる
・PDCAを速く回せる。
【ダイレクト論の弱み】
・ネットの運用型広告は、広告臭が強いとブランドイメージが下がる
・記憶にアプローチしないので、価値づくり、ブランドづくりが難しい。
・手間と時間がかかる
いかがでしたでしょうか？本日はダイレクト論についてまとめてみました。
当社でもダイレクトマーケティングを実施しておりますので、気軽にご相談いただければと思います。
次回はIMC論についてまとめていきます。
