営業の鈴木です。
本日は商談やプレゼン、会議などで「できる人」と思われる話し方をお伝えしていきます。
この方法を使えば、会議や商談開始の15秒で相手に好印象を与えることが可能です。
POINT話法とは
POINT話法とは会議や商談の本題に入る前のイントロダクションで相手に聞く耳を作ってもらう為のフレームワークです。
- Purpose(目的) 話の目的から伝える
- Outline(概要) 話の概要を伝える
- Input(相手の意見) 一言相手に意見を尋ねる
- Transition(移行) 問題がなければ本題に移行する
POINT話法の活用事例
商談のシーンの場合をイメージしてみてください。
Purpose(目的)
「〇〇様本日は〇〇様の状況をお伺い致しましてそのうえで弊社のサービスの案内をできればと考えております」
Outline(概要)
「まず最初に〇〇様に状況をお伺いさせて頂き、そのうえで弊社のサービスのご紹介させていただければと考えております。
その後に意見交換ができればと思っております。」
Input(相手の意見)
「以上の様な流れでお話をさせていただければと考えておりますが、〇〇様のご意向もお伺いできればと考えておりますがいかがでしょうか？」
Transition(移行)
特に問題がない場合「かしこまりました。では早速本題にはいらせて頂きます。」
いかがでしょうか？これからどんな話をするのかが明確にイメージしやすくなりましたよね。
POINT話法を使って話すうえで重要なこと（メリット）
- 今から話をする全体の地図（概要）を示すことができる
- 一言相手に心配り（ご意向を伺う）することで話が一方通行にならない
上記２つがセットになることで相手に聞く耳をつくってもらうことが出来ます。
この手順を無視して、商品やサービスの説明から入ってしまうのは相手に警戒心を与えてしまい、ただの売り込みとなってしまいますので絶対にやめましょう。
まとめ
- POINT話法は商談前のイントロダクションで使うフレームワーク
- POINT話法を使うことで相手に聞く耳をつくってもらうことが出来る
- POINT話法を使うことで会議や商談開始の15秒で相手に好印象を与えることが可能
いかがでしたでしょうか？
明日からでもすぐに使えるフレームワークですので、商談や会議などで使うことで相手にできる人と思わせる可能性が上がりますので是非活用してみてはいかがでしょうか。
