こんにちは。ビーズクリエイトのしおいりです。
2ヶ月前まで営業をやったことがない私でしたが、今では商品をどうやったら購入してもらえるのか毎日模索しています。
そんな中で本日は「購買意欲を高める商品紹介の工夫」についてお伝えいたします。
実際の商談で相手に買っていただくためにどのような話をしたらいいのか解説したいと思います。
商品の説明よりも付加価値を伝える
例えばあなたは、トマトを売る営業マンだとします。
お客様にトマトを買っていただくためにどのような内容を相手に伝えますか？
トマトの情報を伝えても相手は購入しようとは思いません。
購入したいと思うような工夫を例文を使って説明します。
例文）
①この真っ赤な完熟トマトはいかがですか？
→他のトマトと差別化できず、あまり興味が湧きにくいです
②この真っ赤な完熟トマトは、他のトマトよりリコピンが豊富です。いかがですか？
→”リコピンが豊富” という差別化はできたが、リコピンについて知らない人はピンときません
③このトマトは、他のよりリコピンが豊富で美肌効果が期待できます。いかがですか？
→トマトを食べる＝美肌効果という分かりやすい付加価値を伝えると相手は興味を持ち、購入に繋がりやすい
このように商品を紹介するとき、その商品の良さを伝えることも重要ですが、
その商品の付加価値や使ったことによるその先のビジョンを伝えることが大切です。
買った後にどんなことに役立つのかイメージしてもらえるかが勝負だと思います。
背景（バックグラウンド）を伝えて共感してもらう
スーパーの野菜売り場で値札と一緒にこのような写真を見ませんか？
これは、生産者の顔が見えることで消費者は安心するという心理効果を狙って写真を掲載しています。
知らない人でも顔が見れた方が安心するというのは、私たちがものを購入するときに感情的な要素が大きく影響しているためです。
感情に訴えかける場合、特に効果があるのは背景（バックグラウンド）に共感してもらうことです。
例文を使って説明します。
例文）
①両親の畑を継いで農家になりました。
→農家でないので、あまり背景に共感できません。
②都会から戻ってきて、両親の畑を継いで農家になりました。
→都会から戻ってきた人は共感できる内容になりました。
③◯◯地域を活気付けたいと思い、東京から戻ってきて、農家になりました。
→②の理由を明確にして、さらに地域の人にも共感できる内容になりました。
人間は心理的に他の人との共通点を見つけると安心します。
その共通点の一つとして背景（バックグラウンド）を利用することで相手に安心してもらい、購買意欲を高めることができます。
まとめ
本日は購買意欲に繋げる紹介の工夫を二つ紹介しました。
弊社の営業スタイルは、お客様に合った提案をする提案型の営業なので、納得いただいた上で購入していただくときはとても気持ちがいいです。
私もバシバシと商品が売れるような凄腕営業マンに早く成長したいです。
そんな提案型の営業に少しでも興味のある方はこちらからお気軽にお問い合わせください。
ありがとうございました。
