営業の鈴木です。
本日は、人の心理を応用した、アンカリング戦略についてお伝えしていきます。
この方法を使うことで、商談や日常生活で自分の提案を受け入れてもらいやすくなります。
アンカリングとは
アンカリングとは最初に提示された数字や条件が基準となって、その後の判断が無意識に左右されてしまう、という心理です。
船がいったん錨（アンカー）を下ろすと、そこからほとんど動けなくなることになぞらえています。
例えば、アマゾンでPCを購入するときなどに通常価格16万→今ならブラックフライデー特別価格8万円で販売されていたとしたら通常価格16万円が基準となってお買い得感を感じて購入してしまう事があるのではないでしょうか？
ここでもう一つ質問です
質問：この壺はいくらだと思いますか？
この壺は江戸時代（300年前）の作品です。
現在の評価額は、100万円よりも高いと思いますか？ それとも安いと思いますか？
| 以下金額から選んでみてください。
A: 125万円 B: 75万円 C: 50万円 |
おそらく多くの方が選ぶのは
A: 125万
B: 75万
ではないでしょうか？
もしそうだとしたらそれはアンカリング効果のトリックです。
先程の質問では、
・300年以上前に作られた事実
・100万円という数字
がアンカー（基準）になるでしょう。
恋愛におけるアンカリング
例えば恋愛においては過去に付き合った人をアンカー（基準）にする傾向があります。
いわゆる、「元カレ」「元カノ」です。
新しく付き合った人は良くも悪くも、過去の恋人を基準に判断される事が多いです。
営業におけるアンカリング
営業時、他社のサービスと比較する時は必ず他社サービスの自社より少し劣っている点を紹介しましょう。（相手の判断基準はその他社サービスになります）
その後、自社の強みを強調して話すことでが自社の評価が上がりやすくなります。
※ちなみに、全く関係のない情報や数字を最初に見せてもアンカリング効果が働いてしまうと言われていますので注意しましょう。
遅刻の言い訳におけるアンカリング
例えば、遅刻する時は15分遅れると言って5分で到着しましょう！
遅刻はよくない事ですが、先に伝える遅刻の到着時間より早く到着する事で遅刻でも早く来てくれたと感じ、印象が良くなる可能性がある？かもしれません（笑）
まとめ
アンカリングとは最初に与えられた基準となる情報（数字）が、直後の意思決定に大きく影響している事をアンカリングと言います。
アンカリングを適切に使うことで、自分の提案を受け入れてもらいやすくなったり、印象を良くする事が可能です。
どんなシチュエーションにも応用することができるので、是非、活用してみてください。
