営業の鈴木です。
本日は営業のクロージングマインドについてお伝えしていきます。
クロージングマインドが身に付くと以下のようなメリットがあります。
- 断られるのが怖くなくなる
- NOと言われることからスタートすることができる
- 抽象的な希望的観測がなくなる
クロージングとは
クロージングとは営業においては、「契約」や「契約に至るまでの過程」を指します。
営業において契約をしてもらうのに必要な最終工程になります。
※営業の流れ
①フロントトーク→②メイントーク→③クロージング
もっとわかりやすく説明すると、クロージングとはお客様の不安を解消して納得いただくためのプロセスです。
NOと言われるのは当たり前
営業とは確率論です。どんなに優秀な営業マンでも100％の確率で契約をとることはできません。
あの有名なイチロー選手も打率は３割ですよね。営業も同じで、成果を上げるには確率を上げるしかないということを理解しましょう。
そもそも、断れるのが怖いのは当たり前です。
押し売りをしたくない、納得して契約して頂きたい・・・。など様々な理由はあると思いますが、世の中には押し売りして欲しい（背中を押して欲しい）人もいます。
例えば、好きな人がいたとして、告白をしないと付き合える確率は限りなく0％ですよね。
男性：〇〇さんとは本当気が会うよね。〇〇さんとはいると落ち着くんだよね。
女性：早く告白してくれないかな〜（背中押して欲しい）
これ、めちゃくちゃかっこ悪いですよね。女性は付き合いたい気持ちがあるのに、男性は臆病になって気持ちを伝えることができず付き合えない・・・。
これは営業にもあてはまると思います。
お客様はこのサービスいいなと思っているのに、営業マンが結論を切り出すことができず、ふわふわした状態で商談が終わってしまい確度の読みが甘くなる。（上司への報告で、あのお客様は契約頂けないと思います・契約してくれそうです等の抽象的な表現になる）
非常に勿体無いですよね。
バットは振らなきゃボールに当たりません。振る回数が少なければ、打率も上がりません。
まずは日々の営業活動で必ずテストクロージングや期日を切ったクロージングを行うマインドを持つことが大切です。
クロージングは1回で終わらせない
クロージングは１回で終わらせる必要はありません。テストクロージング（購入の意思を確認する）を取り入れることが大切です。
例えば
営業：是非、貴社の課題を解決できると思うので、もしよければ先ほど提示した金額でお見積もりをお出ししますがどういたしますか？
お客様：なら、見積もりお願いしようかな
営業：承知致しました。〇日までにお見積を送付致します。ちなみにご検討期間はいつ頃くらいが目安になりますでしょうか？
お客様：そうだね。だいたい２週間くらいかな。
営業：承知致しました。では○日を目安に改めてこちらからお電話させて頂きますがご都合良い時間はありますか？
お客様：その日は16時以降であれば大丈夫かな。
営業：では、○日16時にお電話させて頂きます。
上記はあくまでも一例ですが、見積もりの提示＋期日の設定をすることでお客様にすぐ購入する意思があるのか？ないのか？を確認することができます。
※ここで、見積もりを断られたり、期日が設定できない場合などは必ずなぜNOなのか？理由を確認することが大切です。
このフェーズを踏むことでお客様の確度を明確にすることができ、抽象的な希望的観測をなくすことができます。
まとめ
・NOと言われるのが当たり前と捉える
・クロージングは１発勝負ではない
・当てるだけ当てるくらいに気持ちでクロージングの回数を増やす（希望的観測がなくなり効率的に営業ができる）
クロージングはお客様を説得するものではありません。お客様の不安を解消して納得いただくためのプロセスです。
NOを言われて終わりではなく、お客様のNOを貰うことから営業が始まると言うマインドセットを持つことでお客様の不安を解消する可能性が上がります。
是非、トライしてみてはいかがでしょうか。
