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【心理的価格設定とは】人間の心理に合わせた価格戦略5選

営業の鈴木です。

本日はマーケティング戦略(マーケティング・ミックス)の一つである価格戦略について紐解いていきたいと思います。
特に今回は人間の心理の反応に基づいて価格を決める「心理的価格設定」について代表的な5つの方法をご紹介していきます。

心理的価格設定とは

心理的価格設定は、消費者の価格に対する心理に働きかける価格設定のことです。
高すぎる価格設定は売れにくく、低すぎる価格設定でも売れるとは限りません。
このような観点から商品やサービスの原価やコストをベースに価格を決定するのではなく、消費者の心理に基づく価格設定をすることで、より売上・利益を上げることを目的とした価格戦略です。

有名な心理価格設定5選

①威光価格(名声価格)戦略

消費者が、製品の価値のを十分に評価できない贅沢品(高級ブランド品・宝石・美術品など)に該当する商品は、高い価格をつけた方が品質の評価(名声)が高まり、価格自体が消費者にとっての品質のバロメータとなります。
威光価格を設定することで商品を高く売ることが可能となります。

②端数価格戦略

5000円とか10000円というようにキレの良い価格設定ではなく、それぞれに4800円、9800円のようにあえて端数をつけることで消費者に安いというイメージを与える価格設定です。主に日用雑貨品や衣料品などで活用されています。
特に身近な例でいくとスーパで用いられているケースが多いです。(お肉98グラム98円など)
また、余談ですが端数の力は価格だけではなく待ち合わせ時間などでも活用できます。
例えば、12時集合⇨11:55集合に置き換えるだけで1分の違いを印象つけられ、12時台の集合ではなく11時台の集合というように相手に強く印象を残すことができます。

③段階価格戦略

1000円均一、5000円均一、10000円均一のように低→中→高と段階的に価格設定をすることです。
日本では松竹梅の法則ともよばれています。売り手側とすれば、高い価格帯を設定することで安い価格帯のお手頃感を訴求したり、高い価格帯の高級感を訴求することにつながります。
また、もっとも販売したい商品を真ん中の価格帯に設定することで、消費者は安くもなく、高くもない商品を選択するという心理*が働き購入につながりやすいという効果も期待できます。
*「ゴルディロックス効果」といいます
参照元:ゴルディロックス効果 – 一般社団法人日本経営心理士協会

④慣習価格戦略

飲料水、缶コーヒ、ガム、飴などのように消費者の意識の中にほぼ定着している価格が慣習価格と言います。
長期間に渡って価格が維持されているものが該当します。
このような商品はいくら価格を下げても需要は大きくは伸びず、高くするとほとんど売れなくなってしまいます。

⑤キャプティブ価格戦略

キャプティブとは捕虜を意味する言葉であり、主製品の価格を安く抑えて、シェアを拡大し主製品に付随している製品(付属品やオプション等)で利益を獲得する戦略です。
例えば、剃刀の替え刃やプリンターのインクカートリッジなどが該当します。
キャプティブ価格戦略を行なっている製品は付属品で収益をあげるため、本体価格を安く抑えて購入してもらいやすくなります。
初期費用が安く、どんな人でも製品が手にとりやすいため、新規顧客を獲得しやすい価格設定となります。

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