営業スキル向上 水平思考とは？研修でも使用されるラテラルシンキングで新たな発見
皆さん、こんにちは！唐澤農機サービス、B’sCre8（ビーズクリエイト）の齊藤です。
今世の中には、色々な知識やスキルがあり研修なども様々行われています。
有名なもの一覧として論点思考、仮説思考、概念化思考、コンテキスト思考、アナロジー思考、ロジカルシンキング、分析思考、クリティカルシンキング、ラテラルシンキング、問題解決思考・・・などが多々あります。
これほど多くの思考などがあるのは、仕事を取り巻く環境が激しく変化し、求められる知識やスキルも変化しているからです。
ビジネスモデルも複雑になり、会社の合併や買収など予想しなかったことが起きるのも普通なのが現状です。
このような中で、顧客や企業のマーケットのニーズを的確にとらえ、最適な商品やサービスを開発・提供するべく知恵を絞ることは、企業組織の持続的な活動のためには不可欠になってきました。
今回は思考力の中で水平思考（ラテラルシンキング）を使いこなすべく、ビジネス、営業、育成、マネジメント、コンサルティング、採用活動に役立つ発想法、コツや留意点などを入門的にお伝えいたします。
水平思考（ラテラルシンキング）とは
ラテラルシンキングは問題を解決するために固定観念や既存の論理にとらわれず、「物事を多角的に考察する」「新しい発想を生み出す」ための思考法のことです。ラテラルシンキングの概念は、マルタ生まれの心理学者であるエドワード・デ・ボノ博士によって1960年代に提唱されました。英語の「ラテラル（＝lateral）」が「側面の」「横からの」「水平の」といった意味合いをもつことから、 日本では垂直思考（ロジカルシンキング）の対義語として水平思考と呼ばれます。
三大シンキング
よく耳にされる思考やシンキングの中で代表的なものがロジカルシンキング（論理的思考・垂直思考）、クリティカルシンキング（批判的思考）、ラテラルシンキング（水平思考）になりこの３つの思考が三大シンキングと呼ばれています。
分かりやすくどの分野に特化しているのか分かりやすくすると
ロジカルシンキングは「情報の整理」
クリティカルシンキングは「思い込みの排除」、
ラテラルシンキングは「新たな発想」になります。
では、ラテラルシンキングの特徴をもう少し深掘りしてご紹介します。
ラテラルシンキング課題
ラテラルシンキングの有名な課題に「オレンジの分け方」というクイズがあります。
【課題】
13個オレンジを、3人の子どもに公平に分けてください。
13は3で割り切れません。あなたならどうやって公平に分けますか。回答例を見る前にちょっと考えてみてください。
【回答例】
①1人4個ずつ分けて、残りの1個を3等分に切り分ける
②オレンジの重量を量り、個数ではなく総重量が同じになるよう切り分けて与える
③オレンジの果汁を絞り、オレンジジュースを3等分する
④1人4個ずつ分けて、残りの1個の種をまき、実ったオレンジを均等に分ける
①と②は「目の前のオレンジを」「今すぐ」分ける、という前提に沿って論理的に考えた結果の回答です。しかし、③と④は「目の前のオレンジ」「今すぐに」という前提を取り払って自由な発想で考えています。
今回例に出した4つの回答のうち、どれかが正しくどれかが間違っている、ということはありません。発想をさらに広げていけば別の答えも出てくるでしょう。
ラテラルシンキングでは、既存の枠を取り外して思考するので今までにない発想が生まれます。問題解決につながるなら、複数の結論があってもよいものとします。
（参考：木村尚義『ずるさで勝る水平思考トレーニング』『ずるい考え方 ゼロから始めるラテラルシンキング入門』木村尚義著）
『ウミガメのスープ』など、セミナーやワークショップなどで講師の方々も多く取り上げられていますね。
ラテラルシンキング活用の事例
『自動改札機導入』
駅員が切符を切っていた時代に人件費や効率化を考え自動改札機が考案されました。 
現在は、JR東日本のSuicaをはじめとする共通乗車カード・電子マネーの普及によって、ICカードさえあれば大抵の交通機関を利用できるようになりました。乗車のたびに切符を購入する必要がなく、利用者にとってはとても便利なシステムになっています。
ただし、考案され導入までICカードをタッチしてから、通り過ぎるまでの時間が最大の問題になっていました。
当然のことながら、ICカードをタッチして自動改札機を通り抜けるまでの間に、自動改札機は運賃計算をしています。ですが、それこそが開発者の頭を悩ませる原因でもありました。
運賃計算には、一定の時間が必要です。とくに、他線への乗り換えをした場合は計算が複雑になり、処理時間が長くなります。その間、人が通り抜けないように出口を閉じてしまうと、人の流れが止まり、混雑や思わぬ事故を招いてしまう危険もあります。
それでは、「運賃計算に時間がかかる」問題を解決するには、どのような方法が考えられるでしょうか。
ロジカルシンキングでは
物事を考えるときの思考の一つが論理的思考、いわゆる「ロジカルシンキング」です。Aを解決するにはBが問題、そのためにはCをしなくてはならない、というように物事をA→B→Cと順序立てて考え、解決法を導く方法です。極めて常識的で、ビジネスにおいても多用されている考え方です。
自動改札機の問題をロジカルシンキングで考えた場合、導入の為の大きな問題が出ます。
・複雑な運賃計算に時間がかかる
その問題を解決する為に、次のような２つの解決法が挙げられます。
・自動改札機の処理速度を上げる
・人数に対応出来る様に自動改札機を増設する
「複雑な運賃計算に時間がかかる」→「今の情報システムでは処理しきれない」→「コンピューターの処理速度を上げればいい」。確かに理にかなった答えです。ただ問題は、コンピューターの処理速度を上げるのはそう簡単ではないこと。また、技術開発には、時間、労力、お金などあらゆる投資が必要です。
それでは、「人数に対応出来る様に自動改札機を増設する」はどうでしょう。
「複雑な運賃計算に時間がかかる」→「改札機の数が少ないと、計算の間、人を待たせてしまう」→「増設して一度にたくさんの人を通せばいい」。これも理にかなった方法です。ですが、増設するにはそれだけのスペースとお金がかかります。また、混雑する時間帯以外は、スペースが無駄になってしまうケースも考えられます。
ラテラルシンキングでは
では、実際開発者たちはどのようにして問題を解決したのか。
処理速度を早くした訳でもなく、自動改札機を増設した訳でもありません。
今回の自動改札機導入での前提は駅員が使用していたスペースになります。その前提を排除する事により、全く違う解決策の「自動改札機そのものを長くした」が導き出されました。
これならば、最初の問題を解決する為に出した
・自動改札機の処理速度を上げる
・人数に対応出来る様に自動改札機を増設する
この2つを全く別のアプローチ方法により解決につながりました。
この様に、ラテラルシンキングでは、自動改札機の長さを解決策として提案されています。つまり、自動改札機の性能を上げたり、設置台数を増やすのではなく、自動改札機そのものの構造を見直し、より効率的なものに改良することで、運賃計算にかかる時間を解消しようという考え方です。このアプローチでは、従来の枠組みにとらわれず、新しいアイデアや視点から問題に取り組む事が可能になります。
エドワード・デ・ボノは、人は「思考のパターン化」が起きやすく、それはバターにお湯を垂らすようなものだと言っています。どういうことかというと、バターの上にお湯を垂らすと、バターが溶けて溝ができます。何度も何度もお湯を垂らすと、その溝はどんどん深くなります。その溝を深くする行為が、まさしく「勉強」や「知識」。専門であればあるほど知識の溝は深まり、その溝から容易に抜け出せなくなり、思考がパターン化してしまうのです。
その思考から踏み出す為の思考法がラテラルシンキングです。
ラテラルシンキングの発想手法
以下にそれぞれの発想法について詳しく説明します。
１，改善法
改善法は、既存のアイデアや製品を改善するための発想法です。この手法では、既存のものに対してどのように改善できるかを考えます。例えば、製品の使い勝手を向上させたり、コストを削減したりすることができます。改善法を実践する際には、まず既存の製品やサービスに対するフィードバックを収集し、その問題点や改善の余地を見つけます。そして、それらの問題点に対して具体的な改善策を考え、実行することで、より良い製品やサービスを生み出すことができます。
２，解釈法
解釈法は、問題や情報を新しい視点から解釈するための発想法です。この手法では、問題や情報を異なる視点から見ることで、新しいアイデアや解決策を見つけることができます。解釈法を実践する際には、まず問題や情報を複数の視点から分析し、それぞれの視点から得られる情報を総合して新たなアイデアを導き出します。また、他の分野や業界の知識を取り入れることで、より斬新なアイデアを生み出すことができます。
３，マトリックス法
マトリックス法は、異なる要素を組み合わせて新しいアイデアを生み出すための発想法です。この手法では、異なる要素を組み合わせることで、新しい製品やサービスのアイデアを生み出すことができます。マトリックス法を実践する際には、まず異なる要素をリストアップし、それらを組み合わせて新たなアイデアを考えます。また、異なる業界や分野から要素を取り入れることで、より革新的なアイデアを生み出すことができます。
４，定点観察法
定点観察法は、特定の観点や視点から問題や情報を見るための発想法です。この手法では、特定の視点から問題や情報を見ることで、新しいアイデアや解決策を見つけることができます。定点観察法を実践する際には、まず問題や情報に焦点を当て、それを深く掘り下げることで新たな発見をすることができます。また、他の視点や観点からも問題を見ることで、より多角的なアプローチを取ることができます。
５，合体法
合体法は、異なるアイデアや要素を組み合わせて新しいアイデアを生み出すための発想法です。この手法では、異なるアイデアや要素を組み合わせることで、新しい製品やサービスのアイデアを生み出すことができます。合体法を実践する際には、まず異なるアイデアや要素を収集し、それらを組み合わせて新たなアイデアを考えます。また、異なる視点や業界からアイデアを取り入れることで、より斬新な製品やサービスのアイデアを生み出すことができます。
ポイントは、これらの発想法を使うことで、新しい視点やアイデアを生み出すことができるということです。また、これらの手法を組み合わせることでさらに効果的な発想が可能となります。
まとめ
営業スキル、コンサルティング、コーチング、コミュニケーションなどを向上させるためには、水平思考（ラテラルシンキング）を活用することも非常に重要です。相手とのコミュニケーションや問題解決や課題解決において、従来のやり方にとらわれず、新しいアイデアや提案を生み出すことができるため、営業や事業の成果を向上させることができます。自分のスキルアップ、学び、行動変化の為に水平思考（ラテラルシンキング）を活用して、新たな発見やアプローチを見つけるために、日々の営業活動に取り入れてみてはいかがでしょうか。
また、ビーズクリエイトでは、自己を高め合い一緒に働く仲間を募集しています。
会社のことが知りたい方はぜひ会社説明会等を開催しておりますので、気軽にご参加ください！
会社説明会の日程は、リクルートサイトの“お知らせ”よりご確認ください。
株式会社 唐沢農機サービス
B’sCre8 (ビーズクリエイト)
〒389-0518
長野県東御市本海野1642
TEL. 050-3154-1124（平日 9:00-17:00）
FAX. 0268-63-7085
