営業スキル向上には？価格と価値の関係性を理解することが重要

皆さん、こんにちは！株式会社唐澤農機サービス、B’sCre8（ビーズクリエイト）の齊藤です。

以前の記事で、モノ売りとコト売り、説得と納得のお話をさせて頂きましたが、今回は営業の根本の考え方に関連した内容を紹介したいと思います。

営業を行っていると自社はもちろん他の企業に伺っても「お客様に価値を提供しよう」や「商品・製品やサービスに付加価値をつける」という言葉をよく耳にします。

実際、私自身もお客様に付加価値を提供しようと日々活動していますが、皆さまは営業活動において自社で扱う商品やサービスの価格と価値を理解していますか？

価格と価値の関係性を理解することは、自分自身のスキルの向上、顧客との信頼関係を築き、営業の成果である売上を上げるために重要です。

価格だけでなく、お客様が感じる価値も考え提案できることが営業マンとしてスキルアップの鍵となります。

本記事では、価格と価値の違いや組み合わせた営業戦略、成果を上げるポイントについて詳しく解説し紹介していきます。

価格と価値を分析

世界的に有名な投資家ウォーレンバフェット氏による定義では「価格とは、何かを買うときに、支払うもの」「価値とは、何かを買うときに、手に入れるもの」とあります。

かみ砕くと【価格】とは、自分が払うもの・顧客がお支払いするもの。【価値】とは、自分が得るもの・顧客に得ていただくもの。となります。

価格を分析

【価格】とは、自分が払うもの・顧客がお支払いするもの。

辞書には『商品の価値を貨幣で表したもの。値段。財・サービスの希少性を貨幣で測った指標』とあります。

例を出して、同じサイズや同じカテゴリーで考えてみましょう。

先ずはワイン。ワインといってもワンコイン500円のワインから長い時間熟成、管理された100万円以上のワインもあります。

腕時計も100円ショップでも販売してますし、数千万の腕時計もあります。車もその他全ての商品や製品でも同じですよね。

更に、サービスでも同じ飛行機や同じ新幹線を利用しても座る座席や内容で価格は変わります。

その価格の差は機能性、デザイン性、希少性など様々な条件によって決まります。

価格とは、商品やサービスにつけられた値段のことで、その商品やサービスを得るために、対価として支払うお金のことです。

価値を分析

【価値】とは、自分が得るもの・顧客に得ていただくもの。

辞書には『どれくらい大切か、またどれくらい役に立つかという程度。またその大切さ。ねうち。』とあります。

価値とは、商品やサービスが自分に与えてくれる効果、機能、満足感のことです。

高い価格のものが高い価値を持っているわけではなく、自分にとってどのような価値が生まれるかを基準にすると、その価格が高いのか安いのかを判断しやすくなると思います。

事例

例えば、コップ１杯で1,000円の水。普通に考えると高く感じる方が多いと思います。

コンビニでもペットボトルで100円から150円くらい、水道の水ならもっとずっと安く、水道料金はお風呂1杯分でも数十円です。

これが、水の全くない砂漠だったらどうでしょうか？

水筒も空っぽで喉もからからだとしたら、コップ１杯で1,000円の水を迷わず買うと思います。

そして、命が救われたと感じるので値段も高く思わないでしょう。

これは、自分の気持ちをどれぐらい満たしてくれるかによって、値段の感じ方は違ってくるからです。

先ほどの例だと必ず「喉が渇いたから、今、飲み物が絶対に必要だ」になります。

また、日常に当てはめれば「あのアーティストのコンサートにどうしてもいきたい」

「好きなブランドの限定品がどうしても手に入れたい」

「どうしても〇〇さんのセミナーに参加したい」・・・など、

手に入れたいや行きたい気持ちや期待が強ければ強いほど、そしてそれがその気持ちを満たしてくれるものであればあるほど、値段が高いとは感じにくいものです。

逆に、その気持ちが低ければ、どれだけ安価な商品やサービスでも値段が高く感じてしまいます。

価格と価値の違い

価格とは、商品やサービスの金額を指し、私たちがお客様に提示する価格設定のことです。

一方、価値とは、お客様が商品やサービスを購入することで得られる利益や満足度を指します。

価格はお客様にとって支払うべき金額であり、価値はその金額に見合うだけの利益や満足度を提供することが求められます。

価値提供の強化

価格競争に巻き込まれない方法は、価値提供を強化することが重要です。

お客様が商品やサービスに見出す利益や満足度を高めることで、価格だけでなく価値を重視するお客様を獲得することができます。

また、価値提供を強化するためには、お客様のニーズに合わせた提案をすることがポイントです。

商品やサービスの値段を見るときは、単に「いくらなのか？」だけでなく、それはお客様の欲求をどれだけ満たしてくれるだろうか？それに見合う値段だろうか？を把握する為に、お客様のニーズを理解する事で、その効果が最大限発揮されます。

例えば、同じレストランで同じメニューを頼んだとしましょう。

接客アプローチやテクニックが違う3人のスタッフがいたとします。

「お待たせしました」と料理を運びお客様にお出しする　Aさん

料理を運びお客様に「ここでしか食べられない特別な食材」「美味しい食べ方」などの説明をしてお出しする　Bさん

無言で雑然と料理を運び接客態度の良くない　Cさん

同じ価格・同じ時間・同じ空間であれば、どちらの方がお客様の満足度が高いでしょうか？

結果、ほとんどの方は、Bさんを選ばれると思います。

価格は変わらないのに、接客や営業をする人によりお客様が受ける価値が変化する事で満足度が変化し影響するということです。

上の例ですと、「ここでしか食べられない特別な食材」や「美味しい食べ方」などがお客様にとっての価値になっているからです。

営業も全く同じです。商談時、お客様の本当のニーズを理解する。

そして、そのニーズに対してわかりやすく、価値を提供し、しっかりその先のメリットをイメージして頂き話を進める事がお客様がサービスや商品・製品を高く感じるのか安く感じるかの大きな差になり、とても重要なコツです。

まとめ

価格と価値の理解は、営業活動において重要な要素であり、顧客との信頼関係を築き、成果を上げるために欠かせないものです。

そのため、価格だけでなく、価値を高める為にもお客様のニーズにあった情報や情報、問題を解決する提案をお客様にうまく伝える状況を構築する。
これで、お客様との関係を深め顧客満足度を向上させ、長期的なビジネスを構築することができます。

価格と価値のバランスをマーケティングなどで把握し、お客様のニーズに対し価値の活用をし最適な営業を多く行い、実践しスキルを向上させましょう。

また、ビーズクリエイトでは、自己を高め合い成長し一緒に働ける仲間を募集しています。

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