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【営業スキル】SPINの法則とは

営業の鈴木です。

本日は営業として私が意識して行っている、ヒアリングスキルについて書いていきたいと思います。

因みに営業の際に100%の時間があるとすると以下のような配分で私は考えています。

・事前調査 45%

・ヒアリング 45%

・提案 10%

上記の中でも今日はヒアリングスキル(SPINの法則)について書いていきたいと思います。

SPINの法則とは

美容室のオーナに営業をするという例でヒアリングしてみます

S:Situation【状況質問】

・御社の年間の広告費用はいくらぐらいですか?

・集客の大部分はホットペッパーに偏っていますか?

・集客で最も重要視していることはなんですか?

このように【状況質問とは】お客様の現状確認をする質問です。

P:Problem【問題質問】

【問題質問】では問題を再確認させるための質問です。

・集客で現在の課題はなんだと考えますか?

上記の質問はほとんどのオーナーが把握していないケースがあります。そのような時は例え話を出して深く掘り下げて話やすくしましょう。

・他のサロンではホットペーパーのクーポン目当てでリピートが少ないみたいですが、御社はどうですか?

・オーナの皆さん時間がないので新規のお客さまに関して認知が広げられてないみたいですが御社はどうですか?

など、話をできるだけ掘り下げて問題を再確認させる事が重要です。

I:Implication【誇示質問】※より大きな問題に発展するぞ

【誇示質問】では【問題質問】で再確認した問題を放置しておくともっと大きな問題に発展するぞというような質問をします。

・例えば武蔵境のサロンでは大手エリアに出店してホットペーパの掲載費が月に10万円も上がって赤字になったと言っていましたが、ホットペッパーに頼らない対策は何かしていますか?

・実際にホットペッパーからの集客が0になったら赤字になりますか?

上記のように問題を放っておいて深刻な危機に陥った状況を連想させます。

N:Need Payoff【解決質問】

最後に【解決質問】です。

・もしビラ配りに莫大な工数をかけないでも、そしてホットペッパーの掲載費用に数百万かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる某体があったら欲しい(よくない)ですか?

・また、お客様がリピートできるようなシステムもあるんですが興味あれば説明しますがいかがですか?

ここで大事なのは質問をして提案をしないという事です。あくまでもヒアリングが重要です。

まとめ

SPINの法則を使う事で相手に問題を再確認させ、聞く耳を作る事ができます。

営業ってついつい物を売ってしまいたくなってしまいますが、あくまでもヒアリングの段階なので提案はNGですよ。

聞く耳が作れたら、その後の提案はゴールデンタイムへと変わるはずです。