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テレアポのコツ|ゲートキーパーを突破しアポを取りつけるための2つのコツ

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ビーズクリエイトの浦野です。

多くのセールスがまずぶち当たる壁、テレアポ。始めたばかりの頃はなかなかアポが取れないばかりか、ガチャ切りされたり、時には怒鳴られたりと心が折れたセールスも多いのではないでしょうか。(セールスからキャリアを始めた筆者もテレアポで心を鍛えられました。)

そんなテレアポですが、コツを掴むと初めは100件に1件だったのが、80件に1件、50件に1件、20件に1件、10件に1件とアポの成約率を上げることができます。

日本だけでなく、中国でも現地の中国人を相手にテレアポを取っていた筆者の体験をもとに、

・ゲートキーパー(電話受付担当者)の突破
・アポイントの取り付け

という2つのフェーズごとにテレアポのコツをご紹介していきたいと思います。
ただし、テレアポの上手いやり方に関する基本的なノウハウはネット上や書籍でもたくさん紹介されていますので、今回はあまり紹介されないちょっとしたコツをお伝えできればと思います。

テレアポのコツ:ゲートキーパー(電話受付担当者)突破編

決裁権のある人にアポイントを獲得する前にまず立ちはだかるのが、ゲートキーパーと言われる電話対応をする人です。このゲートキーパーを突破し、決裁者に繋いでもらえるかで勝負の半分が決まったと言っていいほどに重要かつ難関です。そんなゲートキーパーを突破するためにはどのような話し方が効果的でしょうか。

・あたかも社長(決裁者)の知り合いかのように電話をする

ゲートキーパーは数ある電話の中から重要である電話とそうでない電話を判断し、重要なものは社内担当者へ繋ぐようにしています。つまり、ゲートキーパーに重要な電話であると思わせることができればいいわけです。
多くの営業電話は「・・・担当者の方いらっしゃいますでしょうか?」というように、不特定の誰かに向けた電話です。しかし、その中で「以前大変お世話になっていたのですが、〇〇社長いらっしゃいますでしょうか?」のように既に社長(決裁者)のことを知っているような話し方をすることで、ゲートキーパーに重要だと思ってもらえる確率が上がります。過去、面識が少しでもあるような場合には”○○の際に、大変お世話になった”と少し大袈裟なくらいに伝えるようにしましょう。

ちなみに筆者は中国現地の日系企業へアポを取る際には、電話対応する人が中国人のパターンが多かったため、あえて難しい日本語を早口で伝えることで、日本人の決裁者に繋いでもらうという裏技を使っていました。

テレアポのコツ:決裁者とのアポイント取り付け

ゲートキーパーを無事突破し、決裁者へ繋いでもらえた次のステップは実際に決裁者とアポイントを取り付けることです。基本的に忙しい決裁者にどのような話し方をすることが効果的かを紹介します。

・ついで感を付け加える

電話をした段階で決裁者が売りたい商品の重要性・必要性を感じていればスムーズにアポの取り付けができると思いますが、そうでない場合がほとんどだと思います。そんな時、電話を受けたその人の心の中は以下のような思いかもしれません。

・購入・契約を検討するかも分からない状態で”わざわざ”訪問してもらっても悪い
・時間がある時に来てもらってもいいけど、”わざわざ”アポ時間を確定させたくない(他に重要な仕事が入る可能性があるから)

この、”わざわざ”という言葉がポイントです。会いたくない、話を聞いてみたくないと思っているわけではないので、決裁者の負担にならないと思わせることでアポイントを獲得できる可能性を上げることにつながります。

その場合の話し方の例として、
「明日、たまたまそちらへ伺う機会があるのですが、近くに着いた際に再度お電話させていただき、その際お手隙のようでしたら少しだけご挨拶させていただいてもよろしいでしょうか?ちなみに現時点では何時ごろがご都合よろしいでしょうか?」
他の予定のついでに伺うという伝え方をすることによって、上記のようなわざわざという心理的な負担を減らし、アポを承諾してもらえる可能性が高くなります。その際にはしっかり現時点で空いている時間帯を確認し、そこを狙って訪問するようにしましょう。また、実際には門の前についてから電話をする必要はありません。会社を出る前に電話をし、無駄な行動は減らすように努めましょう。
(ただ、この場合のように挨拶を目的とした訪問の場合には本当に数分しか時間をもらえない可能性もあるため、その数分でしっかりと商品・サービスの魅力を伝えられるように準備していきましょう。)

まとめ

以上、テレアポに関する2つのコツを紹介しました。ちょっとしたことに思えるかもしれませんが、こういった小さなことがテレアポの成約率を大きく変えると筆者は思っています。
物は試しということで、これからアポを取る際には是非取り入れて見てください。

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